post molto attuale e in aperta discussione in azienda. La mia domanda è: se il preventivo fosse richiesto da un intermediario commerciale, nel mio caso un rivenditore, a che livello si puo' intervenire? Grazie!
l'intermediario commerciale come un rivenditore, peggio ancora se ovviamente multimarca, è un retaggio degli anni '70, utilizzato ancora oggi da alcune aziende "perché si è sempre fatto così", ma in realtà è uno dei canali distributivi meno funzionali in assoluto.
Il livello al quale si può intervenire è rimuoverlo, dato che non ha nessuna intenzione di spingere il vostro brand ma di vendere in pieno conflitto di interessi con voi ciò che gli è più facile, su ciò che ha più margine e che costa meno al cliente. Che difficilmente è il vostro prodotto.
Non conosco nessun esempio di azienda forte che negli anni non abbia lavorato nel rimuovere gli intermediari multimarca, fosse anche solo per creare rivendite dirette in loco con negozi "monomarca".
Per assurdo, l'unico che potrebbe permettersi il rivenditore multimarca è il leader incontrastato di mercato, con un brand così forte che si vende da solo e non ha concorrenza se non per chi cerca soluzioni più economiche dato che non può permettersi il leader.
Ma, stranamente, sono anche quelli che negli anni si sono strutturati per avere un canale di vendita diretto.
Non so che livello di potere tu abbia in azienda, ma se volete crescere fossi in voi lavorerei per rimuovere dall'equazione i rivenditori multimarca, per centralizzare marketitng e vendite (consulenze) e lasciare ai rivenditori al massimo il ruolo di installatori, "consegnatori", di magazzino in loco ma MAI di intelocutori commerciali per i clienti.
Grazie, Frank per le preziose informazioni.
Buona domenica!
Ciao Frank,
post molto attuale e in aperta discussione in azienda. La mia domanda è: se il preventivo fosse richiesto da un intermediario commerciale, nel mio caso un rivenditore, a che livello si puo' intervenire? Grazie!
Ciao Giovanna,
l'intermediario commerciale come un rivenditore, peggio ancora se ovviamente multimarca, è un retaggio degli anni '70, utilizzato ancora oggi da alcune aziende "perché si è sempre fatto così", ma in realtà è uno dei canali distributivi meno funzionali in assoluto.
Il livello al quale si può intervenire è rimuoverlo, dato che non ha nessuna intenzione di spingere il vostro brand ma di vendere in pieno conflitto di interessi con voi ciò che gli è più facile, su ciò che ha più margine e che costa meno al cliente. Che difficilmente è il vostro prodotto.
Non conosco nessun esempio di azienda forte che negli anni non abbia lavorato nel rimuovere gli intermediari multimarca, fosse anche solo per creare rivendite dirette in loco con negozi "monomarca".
Per assurdo, l'unico che potrebbe permettersi il rivenditore multimarca è il leader incontrastato di mercato, con un brand così forte che si vende da solo e non ha concorrenza se non per chi cerca soluzioni più economiche dato che non può permettersi il leader.
Ma, stranamente, sono anche quelli che negli anni si sono strutturati per avere un canale di vendita diretto.
Non so che livello di potere tu abbia in azienda, ma se volete crescere fossi in voi lavorerei per rimuovere dall'equazione i rivenditori multimarca, per centralizzare marketitng e vendite (consulenze) e lasciare ai rivenditori al massimo il ruolo di installatori, "consegnatori", di magazzino in loco ma MAI di intelocutori commerciali per i clienti.
Grazie Frank, ci vediamo a Lisbona!
Carichissimi!