Trasforma la tua azienda da trappola operativa a macchina da soldi automatica – Senza dover fare tutto da solo!

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Preferisci leggere? Ecco la trascrizione (ma ti perderai le slide e i miei bellissimi scarabocchi alla lavagna!)

Il mio obiettivo come imprenditore
Il mio obiettivo, in quanto imprenditore, è rendermi completamente inutile per quanto riguarda l'operatività della mia azienda. Non inutile per l'azienda in sé, perché altrimenti chi la gestirebbe? Ma voglio eliminare il mio coinvolgimento diretto nelle operazioni quotidiane. Finché voi siete protagonisti nelle operazioni della vostra azienda, la situazione rimane rischiosa. Non lo dico per impedirvi di fare ciò che vi piace, ma perché ciò rappresenta un rischio per l’impresa.

Le frasi pericolose per un imprenditore
Annotatevi questa cosa: ci sono alcune frasi che, sebbene possano sembrare gratificanti, sono in realtà molto pericolose per un imprenditore. Queste frasi, solitamente pronunciate da clienti o collaboratori, includono espressioni come:

1. "Meno male che ci sei tu!"

2. "Se non ci fossi tu, non saprei come fare."

3. "Solo tu puoi farlo così bene."

4. "Questo lo puoi fare solo tu."

Quando sentite queste frasi, dovreste preoccuparvi, perché indicano che l'azienda dipende troppo da voi. Invece di provare piacere per il fatto che il cliente o il collaboratore vi consideri indispensabili, dovreste percepirlo come un segnale di allarme. Se l'azienda dipende esclusivamente da voi, è quella la radice del problema.

La fase di affiancamento iniziale
È chiaro che ci saranno momenti in cui dovrete essere coinvolti nelle operazioni, specialmente quando state formando un nuovo collaboratore. Questa è la cosiddetta fase di affiancamento iniziale o formazione aziendale, ed è naturale che voi siate presenti in questa fase. Tuttavia, il vostro obiettivo dovrebbe essere quello di eliminare gradualmente il vostro coinvolgimento diretto.

Liberarsi dai colli di bottiglia operativi
Dovete affrontare i "colli di bottiglia operativi" che voi stessi create all'interno della vostra azienda, anche se involontariamente. Questo non avviene per colpa vostra, ma semplicemente perché avete iniziato facendo tutto da soli. Ora, però, l'obiettivo deve essere liberarvi da queste responsabilità. Quali sono i principali colli di bottiglia che un imprenditore crea in azienda e che mettono a rischio l'impresa?

Il primo collo di bottiglia: essere il capo tecnico
Il primo e più comune collo di bottiglia è essere il capo tecnico dell'azienda, cioè l'unico che può fare fisicamente il lavoro o che possiede le competenze tecniche necessarie. Se solo voi potete fare un determinato intervento o produrre un certo risultato, come fare una pizza perfetta o erogare una consulenza specialistica, questo rappresenta un grande limite per la crescita dell'azienda.

Altri colli di bottiglia
Altri esempi di colli di bottiglia sono situazioni in cui solo voi potete parlare con i clienti, trattare con i fornitori, o gestire le relazioni con le banche o con altri partner chiave. Queste responsabilità dovrebbero essere delegate nel tempo a qualcuno che possa gestirle meglio di voi, liberandovi da questi compiti operativi.

La necessità di delegare e formare
Nel tempo, le persone a cui delegate queste attività dovrebbero diventare più brave di voi nel loro campo specifico. Questo è il segno di un’azienda sana e in crescita. Quando spiego questa necessità di delega, mi capita spesso di incontrare resistenze da parte di persone che hanno studiato per anni per svolgere una certa professione, come avvocati o dentisti. Ma il punto è che, se continuano a fare esclusivamente il lavoro tecnico, rimarranno bloccati in un ruolo operativo.

Il passaggio da tecnico a imprenditore
Se un avvocato continua a occuparsi di tutte le cause personalmente, diventerà un azzeccagarbugli anziché un imprenditore. Lo stesso vale per un dentista che, dopo trent'anni di carriera, continua a mettere le mani in bocca ai pazienti senza delegare. Bisogna smettere di essere operativi e concentrarsi sul ruolo imprenditoriale. Questo non significa che non potete mai più fare il lavoro tecnico, soprattutto se vi piace e siete bravi, ma deve essere fatto per scelta, non per necessità.

Essere il maestro, non l’operativo
Il vostro compito, come imprenditori, è diventare il "maestro tecnico" dei vostri collaboratori. Anche se continuerete a svolgere alcune attività tecniche, dovrete sempre farlo con l'obiettivo di insegnare il mestiere a qualcuno che potrà sostituirvi. Non si tratta di smettere completamente di lavorare, ma di farlo con una visione a lungo termine, trasmettendo il vostro sapere a chi vi affiancherà.

Il percorso di crescita dei collaboratori
Quando avete vent'anni di esperienza in un campo, è chiaro che un nuovo collaboratore non potrà acquisire le stesse competenze in pochi mesi. Tuttavia, con un piano di crescita ben definito, potrete formare persone che, gradualmente, prenderanno in mano il lavoro e vi libereranno dalle responsabilità operative. È un processo che richiede tempo e impegno, ma è l'unico modo per far crescere l'azienda in modo sostenibile.

Il ruolo del maestro nella vostra azienda
Vi invito a riflettere su questo: il vostro compito, nel tempo, è diventare il maestro della vostra azienda, trasmettendo il vostro sapere ai collaboratori e formando una squadra capace. Questo non significa diventare il maestro che si vanta di essere il migliore, ma piuttosto colui che forma e sviluppa il potenziale dei propri collaboratori.

Non posso insegnare nulla a Moreno Bonechi su come si gestiscono tecnicamente le campagne pubblicitarie o la marketing automation, perché non ne so niente. Allo stesso modo, non posso spiegare al dottor Catanzaro come gestire la finanza aziendale, il controllo di gestione o l'analisi dei bilanci. Le mie competenze in questi ambiti sono limitate al livello necessario per poter dialogare con lui da un punto di vista imprenditoriale, ma non ho nulla da insegnargli sul piano tecnico.

Quindi, arriverà inevitabilmente un momento in cui dovrete inserire in azienda persone con competenze superiori alle vostre, se davvero volete crescere. Questo è esattamente ciò che ho fatto anche io. Non posso insegnare al dottor Jelo come gestire la parte legale dell'azienda o la contrattualistica. Quando gli dico che voglio un certo tipo di contratto, lui potrebbe rispondermi: "Non importa quello che vuoi tu, perché la legge dice il contrario." E avrebbe ragione, perché è lui l’esperto legale, e noi dobbiamo rispettare le normative, se non vogliamo trovarci in guai seri.

Il passaggio cruciale: rendersi inutile nell'operatività

Tutto questo fa parte del percorso di crescita della nostra azienda. L'obiettivo deve essere rendersi gradualmente inutili nelle operazioni quotidiane, e cominciare a lavorare davvero per far crescere l’impresa. In questo momento, il 99% del vostro tempo è probabilmente assorbito dalle questioni operative: i problemi con i clienti, le questioni con i collaboratori, i rapporti con la banca, le scadenze fiscali, le discussioni con il commercialista. Capisco che la mole di lavoro sia opprimente.

Ma finché siete il "capo tecnico" della vostra azienda, non state veramente facendo impresa. Certo, è difficile, ma la verità è che non state facendo impresa nel senso vero del termine, perché vi dedicate a essa solo marginalmente. Vi riconosco l'impegno, ma se solo il 2% del vostro tempo è rivolto alla crescita dell’azienda, è normale che non riusciate a fare il salto di qualità.

Affrontare i problemi attraverso le procedure

È vero che ci sono molte complicazioni burocratiche e operative, ma se dedicaste più tempo al lavoro imprenditoriale, creereste delle procedure per gestire quei problemi. Non si risolvono da un giorno all’altro, ma nel tempo diventano meno frequenti e, alla fine, irrilevanti per voi. Naturalmente, qualcuno dovrà sempre gestire queste cose, ma non sarete voi. Ci saranno persone nella vostra azienda incaricate di occuparsene.

Delegare e crescere

Spesso mi viene detto: "Ma se già faccio fatica a gestire tre persone, come posso pensare di gestirne cinquanta?" La risposta è semplice: non dovrete gestire direttamente tutte le persone. Col tempo, arriverete a creare dei filtri tra voi e il personale, delegando la gestione a persone di fiducia, manager che si occupino di dirigere il personale operativo.

La struttura organizzativa di un'azienda

Un’azienda ben strutturata funziona come una piramide. Al vertice c'è l’imprenditore, affiancato dai suoi soci o partner strategici. Sotto di loro, ci sono i manager, che a loro volta coordinano le persone operative. Il vostro lavoro, come imprenditori, è rendervi sempre meno indispensabili, costruendo un sistema che funzioni anche senza il vostro continuo intervento.

Da dove partire?

Il punto di partenza per costruire questo sistema è il marketing. All'inizio, non è più complicato di così. Il marketing, attraverso un focus chiaro e un posizionamento preciso, vi permette di creare campagne efficaci e di iniziare a competere seriamente sul mercato.

Il concetto di focus
Il primo passo è concentrarsi su un focus specifico. Questo significa smettere di avere un approccio dispersivo e analizzare attentamente il vostro portafoglio prodotti o servizi. Dovete capire quale di questi può diventare il vostro "ariete di sfondamento", cioè il prodotto o servizio che attira maggiormente i clienti se viene promosso adeguatamente.

Posizionamento e unicità
Questo prodotto deve essere unico, o almeno percepito come tale dal mercato. Deve rivolgersi a una nicchia specifica di persone e distinguersi dai prodotti dei vostri concorrenti. Se offrite prodotti o servizi simili a quelli degli altri, non potete aspettarvi di emergere. È fondamentale differenziarsi.

Analisi dei margini
Un altro aspetto cruciale è la marginalità. Spesso, gli imprenditori non conoscono la marginalità dei singoli prodotti o servizi che offrono. Quando insegniamo come impostare le campagne di marketing, dobbiamo partire dai prodotti con il margine più interessante. È inutile promuovere prodotti che non generano un profitto adeguato.

Il posizionamento corretto e il focus aiutano non solo a creare un'offerta unica, ma anche a migliorare il margine. Questa deve essere una delle vostre priorità: selezionare prodotti o servizi che abbiano un margine positivo e che possano essere resi unici attraverso il marketing.

Migliorare i margini e aumentare i guadagni
Se riuscite a creare campagne che promuovano prodotti con un buon margine, alla fine avrete più soldi a disposizione per pagare i vostri debiti, assumere personale e far crescere l'azienda. Non ci sono altre strade: se fate marketing in modo efficace, avrete più soldi, e con quei soldi potrete risolvere i problemi operativi e burocratici che vi affliggono.

Il concetto di scalabilità

Infine, dobbiamo parlare di scalabilità. Un prodotto o servizio che volete promuovere deve essere scalabile, cioè deve poter essere erogato senza dipendere esclusivamente da voi. Non possiamo basare le campagne su un prodotto che è legato alle vostre otto ore di lavoro giornaliere. Deve essere qualcosa che possa essere gestito da altre persone, o che abbia un potenziale di crescita che vada oltre i vostri limiti personali.

Non possiamo mettere in promozione un prodotto che è strettamente legato alle vostre otto ore di lavoro giornaliere. Deve essere qualcosa che abbia un potenziale maggiore, qualcosa che non dipenda esclusivamente da voi. In altre parole, deve essere un prodotto o un servizio che possa essere erogato da qualcun altro, oltre a voi. Non sto dicendo che non dobbiate fare nulla, ma inizialmente il prodotto deve poter essere erogato da voi e da qualcun altro. Nel tempo, però, deve tendere a essere scalabile, ossia non legato esclusivamente alle vostre risorse limitate.

Un esempio concreto riguarda la mia azienda: uno dei servizi più richiesti è la consulenza personale con me. È un servizio molto apprezzato, ha un margine elevato e un ottimo posizionamento sul mercato. Tuttavia, non lo promuoviamo mai attivamente attraverso il marketing. Perché? Perché non è scalabile. Potrei riempire la mia agenda di consulenze, lavorare otto ore al giorno e guadagnare molto, ma non avrebbe senso. Con il passare del tempo, ho imparato a dare priorità a un modello di business scalabile, che mi permetta di crescere senza dover lavorare costantemente.

Quando ho iniziato, gestivo personalmente tutti i corsi. Oggi, non insegno più direttamente, ho formato il personale per sostituirmi sul palco e nelle consulenze. Questo processo non è avvenuto dall'oggi al domani. Ho impiegato sette anni per raggiungere questo obiettivo, durante i quali ho fatto molti errori e imparato lezioni importanti. Il mio percorso è stato lungo, ma oggi posso insegnarvi a ottenere gli stessi risultati in meno tempo.

Se state cercando soluzioni rapide e facili, però, dovrete guardare altrove. Per costruire un'impresa solida, servono dai tre ai cinque anni di lavoro intenso. Dovrete impegnarvi completamente per quel periodo di tempo, ma il risultato sarà una trasformazione duratura. Un'azienda ben posizionata, con margini positivi e un modello di business scalabile, è l’obiettivo che tutti dobbiamo perseguire.

La concorrenza e la leadership
Un altro aspetto importante è evitare di entrare in mercati dove esiste già una leadership consolidata. Se ci sono concorrenti che dominano da decenni in un determinato settore, dovete cercare una nicchia diversa o un prodotto di front-end che possa fare da apripista per il vostro marketing.

Focus e posizionamento
Il primo passo è sempre definire un focus chiaro: individuare un prodotto o servizio che abbia un margine positivo e che possa essere posizionato in modo unico sul mercato. Una volta fatto questo, possiamo concentrarci su come promuoverlo. Il marketing non riguarda semplicemente la vendita di prodotti o servizi, ma la creazione di offerte. Questo significa rimpacchettare i vostri prodotti o servizi in modo da renderli unici e irresistibili per i clienti.

Creare un’offerta irresistibile
L’obiettivo è creare un’offerta così vantaggiosa che il prezzo diventi irrilevante per il cliente e che quest'ultimo non possa dire di no. Più forte è l’offerta, più l’azienda diventa scalabile. Uno dei principali problemi delle piccole imprese è la diffidenza dei clienti. Quando un cliente si reca in un negozio di un brand affermato, come Nike o Apple, non ha dubbi sulla qualità del prodotto. Invece, quando deve acquistare da una piccola impresa, spesso ha timori e incertezze. È qui che entra in gioco la forza dell’offerta.

Ridurre la resistenza all'acquisto
Non basta avere un bel sito web o scrivere testi pubblicitari convincenti. La chiave è avere un’offerta che elimini ogni dubbio dalla mente del cliente. L’offerta deve essere talmente vantaggiosa e garantita da spazzare via la resistenza all'acquisto. Deve sembrare incomparabile rispetto alle alternative presenti sul mercato e offrire garanzie così forti da rendere difficile per il cliente dire di no.

Scorporare i prodotti
In alcuni settori, è possibile creare queste offerte direttamente con i prodotti che già avete in vendita. In altri casi, può essere utile scorporare alcune parti del prodotto o servizio principale per creare una prima offerta più accessibile. Ad esempio, invece di vendere subito il prodotto completo, potreste offrire una piccola consulenza o un servizio diagnostico iniziale, che riduca il rischio percepito dal cliente e lo avvicini all'acquisto principale.

In alcuni casi, dovete rendervi conto che è necessario creare un'offerta iniziale, ossia un prodotto di front-end appositamente progettato, perché al momento non ne avete uno. Per esempio, alcuni miei studenti, che lavorano nel settore delle assicurazioni, mi dicono: "Ma io non posso mica regalare un’assicurazione per farla provare, come faccio?" Ed è ovvio che non si possa fare una prova di un'assicurazione. Così come non posso dire a un dentista di estrarre un dente "in prova": una volta estratto, non si può tornare indietro. È evidente.

Tuttavia, quello che si può fare è creare un’offerta iniziale che scorpori un servizio preliminare, come una diagnosi, un'analisi o una TAC, a seconda del settore. Un servizio che il cliente non può rifiutare, perché elimina il rischio iniziale. Questo permette poi di vendere in serenità il vero prodotto o servizio principale, superando la diffidenza iniziale del cliente.

Spesso, il prodotto vero che volete vendere si trova dopo l'offerta iniziale. Molti imprenditori devono imparare a costruire questa offerta iniziale, perché non la hanno ancora nel loro pacchetto di prodotti o servizi. Devono crearla da zero.

L'obiettivo dell'offerta iniziale non è vendere subito qualcosa, ma piuttosto avviare il vero processo di marketing. Il marketing reale, per una piccola impresa, non consiste solo nei contenuti che pubblichiamo sui social o nei video che realizziamo. Il vero marketing avviene quando un cliente entra in contatto con la nostra azienda e vede che manteniamo le nostre promesse.

Quando il cliente si accorge che ciò che abbiamo promesso viene effettivamente realizzato, questo è il marketing. Non possiamo pretendere che qualcuno acquisti da noi senza conoscerci, senza un minimo di fiducia. È quindi necessario creare un’opportunità affinché il cliente possa conoscerci senza rischio.

Offerte senza rischio e inversione del rischio

Offriamo consulenze, prodotti e servizi, ma quante di queste cose possono essere provate gratuitamente o a basso costo? Per esempio, regaliamo regolarmente videocorsi, materiali educativi, o libri. Alcuni di questi vengono venduti, altri vengono regalati, a seconda dell’offerta che abbiamo in quel momento. Questo sistema funziona perché permette ai clienti di entrare in contatto con noi senza rischi.

Ma se dicessi: "Salve, sono Frank Merenda. Per parlare con me dovete pagare ventimila euro per una consulenza." Quale sarebbe la reazione? Sarebbe naturale rispondere: "Chi diavolo ti ha mandato?" E avreste ragione. Anche io capirei una risposta del genere, perché sarebbe una richiesta assurda per chi non mi conosce.

Questo ci mostra il salto che dobbiamo fare tra ciò che vorremmo vendere, che può essere più costoso o complesso, e ciò che dobbiamo presentare inizialmente, che deve essere semplice e accessibile. Il punto chiave per ogni azienda è creare offerte. Le offerte rendono il processo di vendita più facile e permettono di far crescere l'azienda. Se l’offerta iniziale è ben strutturata, vi permette di vendere anche prodotti o servizi più complessi senza difficoltà.

Semplificare l’offerta iniziale

Quando avete un prodotto o un servizio molto tecnico e complesso, che solo voi potete vendere perché richiede esperienza e competenze specifiche, la sfida è creare un’offerta iniziale che sia semplice. In questo modo, anche un venditore meno esperto può gestire la prima parte del processo di vendita. Se l’offerta è strutturata bene, diventa così convincente che il cliente non può dire di no. Di conseguenza, il lavoro del venditore diventa molto più semplice.

Non serve necessariamente replicare un venditore con vent'anni di esperienza per chiudere una vendita. Se l’offerta iniziale è sufficientemente buona, anche un venditore con meno esperienza può ottenere risultati eccellenti.

La crescita attraverso il marketing

Il marketing è fondamentale per attrarre clienti. Tuttavia, molti di voi oggi fanno marketing in modo limitato, magari pubblicando qualche contenuto gratuito sui social media. Questo va bene, ma non è sufficiente per fare una vera differenza. La maggior parte delle piccole imprese si basa sul passaparola spontaneo: qualcuno ha sentito parlare bene di voi e questo porta nuovi clienti. Anche se questo è positivo, presenta dei problemi.

Uno dei principali problemi del passaparola è che non è controllabile. Non potete prevedere con esattezza quanti nuovi clienti arriveranno attraverso questo canale. Non potete pianificare una crescita del 36% solo basandovi su passaparola e contenuti social gratuiti. Questo tipo di marketing non vi consente di fare previsioni precise o controllare la crescita dell’azienda.

Immaginate di essere nominati amministratori delegati di una grande azienda come la Disney e di presentare un piano di marketing basato solo su pubblicare foto di Topolino su Instagram, sperando che la gente torni. Verreste probabilmente mandati via, perché non è un piano strutturato. Lo stesso vale per la vostra azienda: avete bisogno di un marketing che sia prevedibile e scalabile.

Il ruolo dei venditori nella crescita aziendale

Oggi, chi parla con i clienti nella vostra azienda? Può essere voi stessi, una receptionist, un cameriere, o chiunque altro, a seconda del tipo di attività. Tuttavia, è importante ricordare che queste persone sono, in effetti, venditori. Anche se non lo fanno in maniera ufficiale, ogni interazione con un cliente è un’opportunità di vendita.

A meno che non abbiate un rappresentante "vecchia maniera" come me, che va a fare chiamate a freddo e visite non programmate, le vendite che fate oggi sono in realtà piuttosto semplici. Anche se può sembrare impegnativo, chi arriva da voi dopo aver sentito parlare bene della vostra azienda, magari attraverso il passaparola, è già in una fase avanzata del processo d'acquisto. Questi clienti sono praticamente pronti all'acquisto. Certo, si può negoziare un po' sul prezzo, ma alla fine la vendita è relativamente facile, anche per un collaboratore con un minimo di esperienza.

Questo tipo di cliente ha già fatto delle ricerche, ha sentito che siete un fornitore affidabile, e sa che non verrà truffato. Quando farete marketing in modo strutturato, la situazione cambierà. Il marketing, infatti, non si limita a raggiungere clienti già pronti, ma si occupa di attirare diverse tipologie di potenziali clienti. Alcuni non compreranno mai da voi, perché non rientrano nel vostro target, o perché hanno una forte fedeltà verso altri fornitori. Altri clienti, invece, potrebbero non essere nemmeno consapevoli del prodotto che offrite, ma con il marketing potete stimolarli e attirarli verso di voi.

Esistono anche clienti che stanno già pensando al vostro prodotto o servizio, e che sono quasi pronti per l’acquisto. La maggior parte dei clienti con cui parlate oggi, se non fate marketing, appartiene a quest'ultima categoria: sono clienti che, come i salmoni, risalgono la corrente per conto proprio, e arrivano da voi già predisposti all’acquisto. Per esempio, un cliente che entra nel vostro negozio per chiedere quanto costa fare una piega potrebbe decidere di non comprare se il prezzo è troppo alto, ma in generale, è una persona già predisposta ad acquistare.

Quando farete marketing, però, non riceverete solo clienti già pronti. Il marketing attirerà persone che ancora non hanno deciso di acquistare e che devono essere convinte. Per questo, è fondamentale avere una persona esperta nelle vendite che sappia come gestire queste situazioni.

Oggi, molti di voi e dei vostri collaboratori non sono esperti di vendita. Voi vendete grazie alla vostra competenza, alla sensibilità nel comprendere le esigenze dei clienti, e alla buona educazione che avete appreso da mamma e papà, oltre alla pazienza che avete sviluppato nel fare impresa. I vostri collaboratori, invece, spesso rispondono ai clienti in modo reattivo, con cortesia e gentilezza, ma senza una vera e propria strategia di vendita.

Questa reattività è sufficiente per gestire i pochi clienti già predisposti all'acquisto, ma non sarà sufficiente quando comincerete a fare marketing. Quando arriveranno nuovi clienti grazie alle campagne di marketing, vi accorgerete che alcuni di essi non saranno pronti all'acquisto. Potreste pensare che i clienti che vi passa l'agenzia non siano buoni, ma in realtà il marketing ha fatto il suo lavoro: ha messo delle persone davanti a voi. Ora sta a voi saperle gestire.

Il ruolo dei materiali educativi

Il marketing non si limita a portare nuovi clienti, ma li educa. Questo avviene attraverso i cosiddetti "materiali educativi", che fanno parte della nostra strategia. Prima che un cliente parli con un venditore, deve passare attraverso questi materiali: possono essere pacchetti informativi, video, lettere, o altro. Grazie a questi materiali, il cliente acquisisce una chiara idea del nostro posizionamento e della nostra offerta.

Quando il cliente ha assorbito queste informazioni, è pronto per parlare con un venditore. In questo modo, non si tratta di un cliente freddo o che cerca semplicemente preventivi o sconti. I clienti meno adatti sono stati già filtrati prima che arrivino al venditore. Il compito del venditore, dunque, è quello di convertire un cliente che ha già mostrato interesse in una vendita vera e propria.

La difficoltà delle trattative

Quando si tratta di chiudere una vendita con un cliente stimolato dal marketing, il livello di difficoltà può variare. Se il cliente è già molto interessato, una trattativa potrebbe richiedere solo gentilezza e un piccolo sconto. Tuttavia, man mano che il cliente è meno predisposto all’acquisto, il venditore dovrà essere più abile. Per chiudere una vendita con questi clienti, servono venditori ben addestrati, con competenze di livello 7 o 8 su una scala da 1 a 10.

Io stesso sono nato professionalmente facendo vendite a freddo, dove dovevo parlare con mille persone al giorno che non avevano alcun interesse. Era un lavoro difficile e richiedeva molta resistenza. Non auguro a nessuno di voi, né ai vostri collaboratori, di affrontare una vita lavorativa del genere. Ed è proprio per questo motivo che ho sviluppato un sistema dove il marketing educa i clienti, rendendo più facile il lavoro del venditore, che però deve comunque fare la sua parte.

La strada per sistemare la vostra azienda, ragazzi, si basa su un elemento fondamentale: la costruzione dell’offerta. Questo è l'aspetto più importante. Tutto il resto può essere aggiustato, ma l’offerta iniziale è cruciale. Una volta costruita questa offerta, le altre verranno da sé. Se siete capaci di vendere, riuscirete a proporre anche altre offerte in seguito.

L’importanza dell’offerta iniziale

L'offerta iniziale è essenziale, ma nel tempo dovrete sviluppare altre offerte. Si comincia con una, e con il tempo se ne creeranno altre. La mia azienda, per esempio, si basa su più offerte: offerta dopo offerta, ognuna con il suo ruolo specifico. Un esempio può essere una campagna dedicata ai nuovi clienti. Un’altra è quella che chiamiamo campagna di riattivazione clienti. In questo caso, si tratta di clienti che avete già nel vostro database, ma che per vari motivi hanno smesso di acquistare da voi. Riattivare questi clienti è spesso il modo più facile per aumentare i guadagni.

Abbiamo applicato una strategia di questo tipo di recente durante una sessione di kick-off per estetiste. Una delle strategie utilizzate è stata quella della cosiddetta “lettera di scuse”. In questa comunicazione, riconosciamo che probabilmente non siamo stati in grado di soddisfare pienamente il cliente in passato, e invitiamo la persona a tornare, offrendole una nuova opportunità con una proposta vantaggiosa. Tuttavia, alcune estetiste hanno reagito male, dicendo: "Perché dovrei scusarmi io? Sono i clienti ad essere infedeli!" Questo dimostra che spesso il problema è che non c'è un vero imprenditore alla guida.

Il problema è che molti di voi non riescono a fare impresa perché si identificano troppo con il lavoro operativo. Non è un'offesa, ma il fatto che voi facciate i massaggi, strappiate i peli e gestiate direttamente i trattamenti vi porta a prendere tutto sul personale. Questo è uno dei motivi per cui finché siete voi a fare tutto, non riuscirete a fare impresa vera. Il marketing nasce dal distacco: bisogna saper vedere i numeri, non lasciarsi influenzare dalle emozioni.

Quando siete lontani dalle operazioni quotidiane, riuscite a gestire le cose in modo più obiettivo, senza essere emotivamente coinvolti. Potete inviare comunicazioni ai clienti in modo professionale, come "Caro imprenditore, noi ti vogliamo bene, e ti invitiamo a collaborare nuovamente con noi". Non dovete prendere le risposte sul personale, come fanno alcuni che si sentono offesi da clienti infedeli.

Altre strategie di offerta

Un'altra campagna che potete attivare è quella di new business, rivolta a clienti completamente nuovi. Nel tempo, l’azienda si deve comporre di più offerte, ognuna mirata a un pubblico diverso. Una volta che avete costruito queste offerte, è importante che le trattative siano gestite da venditori bravi e competenti, in grado di chiudere accordi con margini adeguati. Alla fine, queste offerte e le abilità di vendita vi porteranno entrate.

Gestire le entrate: ripagare i debiti

Con i primi soldi che guadagnate, la prima cosa da fare è ripagare i debiti. Non c’è niente di vergognoso nell’avere debiti, è normale. Può trattarsi di debiti fiscali, contributi non pagati, o altre passività. È importante mettere a posto queste situazioni prima di pensare ad altro. Una volta ripagati i debiti, la vostra azienda sarà in grado di lavorare in modo più efficiente.

Assumere personale e patrimonializzarsi

Dopo aver risolto i debiti, dovrete assumere personale. All’inizio, dovrete formare queste persone, ma nel tempo vi libereranno dalle operazioni quotidiane, permettendo all'azienda di crescere in modo più fluido. Questo processo porterà l'azienda a operare in leva.

Successivamente, dovrete pensare a patrimonializzare la vostra impresa e, se lo desiderate, a concedervi qualche sfizio. Con il patrimonio accumulato, potrete fare quello che volete. Il problema è che molte persone saltano questo passaggio. Non avendo venditori né una struttura di marketing, lavorano a margini troppo bassi o nulli, e quando l'azienda fatica, si passa direttamente dal nero agli sfizi, senza costruire una base solida.

Craccare il codice del successo

Esiste un metodo per "craccare il codice" e fare le cose nel modo giusto. Non è un processo rapido come investire in Bitcoin sperando che il valore raddoppi da un giorno all’altro. Il successo si costruisce nell'arco di tre anni di duro lavoro. Dopo cinque anni, avrete un'azienda stabilizzata, e dopo sette anni potreste trovarvi in una situazione finanziaria molto solida. Naturalmente, lungo la strada ci saranno ostacoli: problemi fiscali, difficoltà impreviste, ma alla fine sarete riusciti a trasformare la vostra vita.

La sequenza giusta

Per uscire dalla "bottega" e smettere di invecchiare lavorando per mantenere il vostro stile di vita, dovete seguire una sequenza precisa: offerta, venditori, ripagare i debiti, portare l'azienda in regola, assumere persone, e poi finalmente rilassarvi. Solo a questo punto potrete permettervi di pensare ai vostri sfizi personali o continuare a lavorare su nuove sfide aziendali.

Conclusione

Caro imprenditore, non è questo il destino che avevi immaginato quando hai aperto la tua attività: lottare ogni giorno contro clienti alla ricerca di sconti, collaboratori difficili e fornitori che ti mettono sotto pressione. Eppure oggi migliaia di imprenditori hanno imparato a battere la concorrenza e a riempirsi di clienti desiderosi di acquistare. Qual è il loro segreto?

Mi hanno mandato un messaggio dicendomi che volevano una mano a rilanciare la loro azienda.

Tu puoi fare la stessa cosa cliccando qui. Che ci vuole?