PMI vs. Multinazionali: Gli Svantaggi Che Nessun "Guru" Vuole Ammettere

PMI Italiane e Multinazionali: Il Vero Divario che Impedisce la Crescita

Gli imprenditori e i professionisti che si avvicinano al mondo della formazione, consulenza o acquisto di servizi per migliorare la propria impresa, si trovano sempre davanti a un muro fatto di presunti professionisti completamente “fuori dalla realtà”.

Questo accade essenzialmente per due motivi:

1. Gli esempi di business per marketing, vendite, selezione del personale, campagne pubblicitarie ecc… vengono sempre fatti con riferimento a grandi multinazionali e brand noti in tutto il mondo

2. Il “corpus teorico” di queste persone è composto da cose che hanno letto o studiato su testi statunitensi ma che trovano scarso riscontro con la realtà europea e nello specifico italiana.

Ecco ad esempio dalla mia esperienza come imprenditore un elenco di svantaggi che una PMI affronta rispetto a una multinazionale quando si tratta di marketing e scelte di business:

1. Risorse Finanziarie Limitate

• Le PMI non dispongono del budget illimitato delle multinazionali, rendendo difficile competere su larga scala o lanciare campagne costose. Inoltre, quando lavoro con le PMI, la maggior parte ha un EBITDA volontariamente e artificialmente portato quasi a zero come strategia più o meno borderline di risparmio fiscale.
  
  È difficile portare a crescere imprenditori che hanno come priorità assoluta quella di sifonare ogni singolo centesimo disponibile fuori dall’azienda tra nero e “modifiche” al bilancio, perché investire diventa complesso sia tecnicamente che mentalmente per l’imprenditore stesso, preoccupato in primis a ottimizzare il proprio patrimonio personale invece che percepire la crescita aziendale come necessaria e prioritaria.

2. Budget Pubblicitario Ridotto

• Le PMI non possono permettersi pubblicità di massa (TV, stampa, eventi globali) quindi non possono arrivare “a tutta la nazione” velocemente. Devono invece utilizzare promozioni che arrivano solo a gruppi specifici di persone maggiormente “in target” per ottimizzare immediatamente spese e rientro del capitale.
  
  Se questo modo di operare è assolutamente efficace dal punto di vista finanziario per un’azienda che deve autofinanziarsi, rende molto lungo il processo del diventare un brand famoso e riconosciuto a livello nazionale.
  
  Per quanto sia efficace finanziariamente, il non poter comparire sui mezzi di pubblicità di massa crea il problema di dover sempre rispondere alla domanda “Se siete così bravi come mai non vi ho mai sentito nominare prima?”

3. Difficoltà di Accesso al Capitale

• Le PMI faticano ad ottenere finanziamenti consistenti come quelli delle multinazionali, limitando la capacità di investire in crescita, R&D, e nuove iniziative.
  
  Una piccola azienda che nasce con lo scopo di pagare lo stile di vita del titolare e farglielo aumentare nel caso le cose “vadano bene”, non è strutturata per pensare non solo al marketing ma anche alla mera ricerca e sviluppo necessaria per non rimanere indietro tecnologicamente.
  
  Le PMI nascono già vecchie, spesso come spin-off di aziende pre-esistenti nelle quali il titolare ha lavorato e diventano obsolete nel giro di pochi anni per mancanza di reale innovazione.

4. Maggiore Rischio nei Lanci di Prodotti

• Mentre le multinazionali possono permettersi di lanciare prodotti e fallire senza gravi ripercussioni, una PMI potrebbe subire danni significativi da un singolo errore strategico.
  
  Coca Cola ha ritirato nell’arco di poco tempo due prodotti assolutamente idioti e che avevo profetizzato al lancio sarebbero falliti poco dopo: Coca Cola Energy e Coca Cola Spiced. Ovviamente ho avuto ragione ma non perché io sia un genio, bensì perché chiunque conosca le leggi del posizionamento di marca sapeva cosa sarebbe accaduto.

  

  Per Coca Cola sono semplicemente due “esperimenti” falliti. Per una PMI sarebbero stati un tracollo finanziario capace di portare l’azienda al fallimento.
  
  Il problema però è più grave di così, perché queste iniziative scellerate vengono presentate sui media prezzolati e nelle università sovvenzionate dalle stesse multinazionali (che offrono borse di studio e altri finanziamenti) come “manovre geniali e coraggiose di mercato”. Questo porta il piccolo imprenditore sprovvisto dei mezzi culturali per comprendere la realtà ad accettare la defocalizzazione e le estensioni di linea come qualcosa che può essere utile anche per lui.
  
  ”Vedi? Se lo fa Coca Cola allora è giusto…” è la frase con cui tutti si “auto-assolvono” per la defocalizzazione continua e il lancio di prodotti rischiosi e inutili.

5. Mancanza di Economie di Scala

• Le PMI non beneficiano dei costi ridotti di produzione e distribuzione su larga scala, il che significa che spesso devono pagare di più per materie prime e operazioni.
  
  Le PMI sono schiacciate da un lato dal potere di acquisto delle multinazionali e da quello di gruppi sociali solidali tra di loro. Ad esempio le attività gestite da cinesi sono tutte “connesse” con elaborate strategie di solidarietà e economia circolare. Una delle caratteristiche tipiche della società cinese è quella di fare gruppo quando si fanno acquisti per abbattere i prezzi. Per questo il “pollo alle mandorle” sa più o meno allo stesso modo in ogni ristorante cinese d’Italia.

  

  Dall’altro dalle strategie di “dumping” sociale e finanziario attuate dalle varie attività in mano alla criminalità organizzata.
  
  L’Italia in particolare è disseminata di ristoranti, pizzerie, bar, negozi, super e minimarket in mano alla ndrangheta e alla camorra che le usano come lavanderie per riciclare il denaro sporco. Queste attività non vogliono affatto “evadere le tasse”, anzi. Vogliono battere più scontrini possibili per lavare il nero e rimetterlo in circolo.
  
  Non è raro vedere nel nord Italia interi quartieri dove attività con vetrine abbassate e porte chiuse hanno persone all’interno che battono scontrini a ripetizione senza clienti.
  
  Quindi tengono i prezzi più bassi di quanto una PMI o una piccola attività legale possa fare per rimanere aperta. Inoltre le piccole attività legali devono pagare i dipendenti con i proventi reali dell’attività mentre quelle in mano alla criminalità organizzata fanno welfare sociale per dare da mangiare a amici e parenti degli aderenti alla cosca (magari finiti in carcere) con denaro proveniente dai traffici illeciti. Queste attività in sintesi non devono fare profitti. Devono solo “stare aperte” per far circolare il contante.
  
  Quindi hanno tutto l’interesse a praticare prezzi bassi, per attirare traffico e poter dare una parvenza di luogo affollato dove far girare contanti e battere scontrini.
  
  Ora sapete perché le piccole attività devono fare nero per sopravvivere e pagano poco i dipendenti con contratti capestro o disumani. È uno dei modi di competere con le attività criminali che fanno concorrenza sulla fascia bassa sul loro territorio.
  
  L’unico modo per competere per una PMI italiana che voglia operare nella legalità è quello di evitare i settori ad alta infiltrazione mafiosa e soprattutto non puntare alla fascia bassa di mercato.

6. Risorse Umane Limitate

• Le PMI hanno team più piccoli e meno specializzati, il che limita la loro capacità di gestire molteplici funzioni (marketing, vendite, sviluppo prodotto) simultaneamente. Quando inizio a lavorare con una PMI non vi è organigramma. C’è “il parùn” che di base è il capo-tecnico e “gente intorno che fa cose in multitasking”.
  
  Quasi mai vi è un reparto marketing interno e non ci sono persone realmente deputate a vendere. Spesso ai clienti risponde in maniera tragicomica “chi c’è”, come la segretaria, o un’amministrativa o un impiegato o un tecnico a caso a seconda della situazione. Quando ci si ricorda di rispondere. Sempre che si risponda (dai dati delle ricerche solo il 27% dei lead viene effettivamente richiamata).
  
  I conti li ha “il commercialista”. Che una volta l’anno consegna il conto economico anche all’imprenditore, ma solo perché lo ha dovuto produrre per ottemperare alle esigenze del fisco. E l’imprenditore che si stupisce ogni volta del come mai sul conto economico ci sia scritto che ha fatto dei soldi ma quei soldi non si trovano nel suo conto corrente in banca. (Se venite ai corsi il Dott.Catanzaro ve lo spiega come mai, tranquilli).
  
  Superare questo attrito iniziale è molto dura, ma porta anche a un vantaggio competitivo incredibile una volta che ci si è incanalati sulla strada giusta.

7. Meno Capacità di Assorbire Perdite

• Una multinazionale può permettersi di sostenere anni di perdite in una divisione o progetto. Le PMI non hanno questo lusso e devono generare profitti in tempi brevi per rimanere a galla.
  
  Meta ha gettato letteralmente miliardi nel Metaverso, una fuffata che però per qualche tempo era sulla bocca di tutti portando un sacco di aziende a prendere dei granchi enormi cercando di “sbarcare” in questo luogo inesistente.
  
  Apple ha messo in vendita una sorta di scafandro per la realtà aumentata che è costato una follia e forse funzionerà alla versione 12.0 quando sarà diventato sottile e zero ingombrante.

  

  Non ci sono certezze di quanto abbia speso Ferrero per anni di ricerca e sviluppo per lanciare Nutella Plant Based. Potrebbe anche sembrare un prodotto di successo, ma per Ferrero potrebbero volerci anni prima di rientrare nelle spese sostenute per progettarlo e distribuirlo.

  
  Insomma quello che fanno le grandi aziende, a volte è stupido mentre a volte sono progetti di così ampio respiro che funzioneranno forse dopo anni e che le PMI non possono permettersi.
  
  Cercare di copiare senza discernimento “quello che fa Apple” o “come fa Coca Cola” è una follia che porta verso una strada senza ritorno per moltissime PMI.

8. Struttura di Supporto Meno Completa

• Le PMI non hanno accesso a una vasta rete di consulenti legali, contabili, e professionisti interni come le multinazionali, rendendo la gestione complessiva più complessa.
  
  Le multinazionali, anche quando sbagliano (e lo fanno spesso) si assumono SEMPRE dei rischi calcolati, fatti di budget, numeri, proiezioni, stop-loss in caso di insuccesso (vedi Coca Cola Spiced ritirata dopo soli sei mesi dal lancio per limitare le perdite).
  
  Nelle PMI l’imprenditore non ha nemmeno un CRM. Non ha controllo di gestione e se gli metto davanti i tre documenti di bilancio gli si storcono gli occhi. Prende decisioni su base uterina e umorale o sull’onda dell’entusiasmo. O in alcuni casi in preda alla disperazione. Ma quasi mai c’è un “rischio calcolato”.
  
  E questo porta all’estizione delle PMI su base quotidiana.

9. Meno Capacità di Attrazione del Talento

• Le multinazionali, con pacchetti retributivi migliori e più stabilità, possono attrarre i migliori talenti, lasciando alle PMI meno opzioni in termini di risorse umane di alto livello.
  
  Come dico scherzando durante i corsi, Google può permettersi di scegliere tra i migliori ingegneri laureati con l’equivalente odierno di 110 e Lode nelle migliori università del mondo. E assumere uno ogni 1000 laureati con 110 e Lode.
  
  Noi come PMI dobbiamo abbassare i criteri di selezione e i filtri in ingresso, fino ad arrivare a “Non puzza e ha il pollice opponibile”.
  
  Questo rende difficile scalare verso l’alto l’azienda perché noi piccoli imprenditori abbiamo a che fare con materiale umano di partenza più limitato e meno qualificato che richiede una formazione, un onboarding e una pazienza maggiore di chi può inserire con la forza dei capitali e del brand internazionale, la crème de la crème di un’elite.

10. Accesso Limitato ai Capitali

• Italia: Il sistema italiano di accesso ai capitali è rigido e frammentato. Le piccole imprese italiane devono spesso ricorrere a prestiti bancari con garanzie elevate (spesso per chi inizia firma della mamma e papà che ipotecano la casa), trovando difficoltà nel raccogliere capitale di rischio. Gli strumenti finanziari come business angel, crowdfunding o venture capital non sono così comuni o accessibili come negli Stati Uniti.

• USA: Negli Stati Uniti, il mercato del capitale di rischio è fortemente supportato da network di business angel, incubatori, acceleratori, e programmi governativi che promuovono attivamente l'imprenditoria. Le imprese possono accedere a round di finanziamento significativi, con molte opzioni di finanziamento diversificate.
  
  Trovare denaro per partire e poi per scalare, in Italia è molto più difficile che negli Stati Uniti.

11. Svantaggi Burocratici e Fiscali

• Italia: Il sistema fiscale e burocratico italiano è complesso e spesso macchinoso, con tempi lunghi per autorizzazioni, licenze, e pratiche amministrative. Questo rallenta l'espansione delle PMI, che devono dedicare molte risorse alla gestione della burocrazia piuttosto che al core business.

• USA: Negli Stati Uniti, il sistema fiscale e regolatorio è considerato più snello per le PMI, con meno barriere all'ingresso e maggiore supporto da parte del governo in termini di incentivi fiscali e programmi di accelerazione.

12. Limitata Capacità di Scalare sul Mercato Internazionale

• Italia: Le PMI italiane, pur avendo spesso prodotti di alta qualità, trovano difficoltà nell’espansione all’estero a causa di una rete logistica meno sviluppata e barriere linguistiche, culturali e regolatorie. Anche il costo di internazionalizzazione è alto.

• USA: Le PMI americane hanno un mercato interno vasto che funge da trampolino per l'espansione internazionale. Inoltre, l'inglese è una lingua globale, facilitando l'accesso ai mercati internazionali.

Nonostante questi ostacoli, è possibile con le giuste conoscenze evitare questi pericoli, scansare queste trappole e portare una PMI a crescere anche in Italia.

Se vuoi una mano a scalare la tua azienda in un mercato complesso come quello nel quale ti ritrovi, fammelo sapere.