Le Nuove Tattiche Degli Agenti Immobiliari di Successo (E Perché Dovresti Usarle Subito Anche Tu)

Anche se non vendi affatto case...

Nel mercato immobiliare competitivo degli USA e molti tra i miei studenti che operano prevalentemente nel mercato italiano e svizzero, molti agenti e broker stanno adottando strategie di marketing a risposta diretta per ottenere riscontri immediati dai clienti.

Invece di offrire la solita “valutazione gratuita” (un approccio ormai inflazionato), puntano su front-end innovativi – ovvero offerte iniziali e tattiche di funnel – che catturino l’attenzione e stimolino un’azione concreta da parte di proprietari venditori e potenziali acquirenti.

Di seguito analizziamo esempi efficaci di front-end e funnel, sia digitali sia tradizionali, suddivisi per obiettivi (vendere immobili vs. acquisire incarichi di vendita) e adattati a diversi segmenti di mercato (residenziale standard, lusso, investitori, commerciale).

Vendere Immobili: Strategie per trovare acquirenti e accelerare le vendite

Per velocizzare le vendite e generare più acquirenti interessati, gli agenti immobiliari di successo combinano funnel online avanzati con iniziative offline mirate. L’obiettivo è aumentare la domanda per gli immobili in portafoglio, creando urgenza e valore percepito attorno alle proprietà.

Approcci Digitali (Funnel Online per Acquirenti):

- Annunci mirati sui social e motori di ricerca: Molti agenti investono in campagne Facebook/Instagram Ads focalizzate su immobili specifici o offerte per acquirenti. Ad esempio, annunci con carousel di foto o video-tour di proprietà catturano l’attenzione e portano traffico verso landing page dedicate.

La chiave è targettizzare per località, interessi (es. “cercando casa”) e comportamenti, e poi retargeting sui visitatori indecisi. Un esempio efficace è promuovere un elenco di case disponibili in un quartiere ambito o “occasioni del mese” per creare curiosità.

- Landing page con lead magnet per acquirenti: Una volta attratti sul sito, è fondamentale offrire qualcosa di valore in cambio del contatto. Booklet da consegnare in giornata con un corriere interno, Guide PDF, checklist e report funzionano bene.

Ad esempio, un agente può offrire “Guida al Compra-Casa 2025” o “10 errori da evitare quando compri la prima casa” – contenuti educativi che si ottengono lasciando email e telefono.

I lead magnet informativi di questo tipo si sono rivelati molto efficaci per riempire la parte alta del funnel. In alternativa, per acquirenti più “pronti” all’azione, una offerta che funziona perfettamente è una lista riservata di immobili (magari off-market o nuove costruzioni in anteprima).

Ad esempio, “Iscriviti per ricevere ogni settimana le migliori occasioni immobiliari a [città]” crea un senso di esclusività e urgenza. Solo che poi questi immobili li devi avere davvero eh? Se siete dei morti di sonno, evita.

- Chatbot e quiz interattivi: Per i più smanettini, sul sito web, strumenti interattivi come chat automatizzate e quiz aiutano a coinvolgere i visitatori e a qualificarli. Un chatbot accoglie chi sta navigando le schede immobiliari e offrire assistenza immediata, rispondendo a domande frequenti e raccogliendo i recapiti per approfondire.

Allo stesso modo, quiz/calcolatori divertenti sono ottimi “ganci”: ad esempio “Scopri il quartiere ideale per te” oppure “Quanto mutuo ti puoi permettere?”. Queste esperienze coinvolgenti forniscono un valore personalizzato e, alla fine, chiedono i dati di contatto per inviare il risultato. Secondo i nostri dati e quelli di colleghi internazionali come Neil Patel e Ryan Levesque tra i più noti, quiz e strumenti interattivi ben progettati convertono molto perché offrono un’esperienza su misura invece del solito form generico.

- Email marketing e nurturing automatizzato: Ottenuto il contatto, parte il follow-up via email. Qui il direct response continua con messaggi personalizzati e sequenze automatiche. Ad esempio, se un lead ha scaricato la guida “Comprare casa con un budget limitato”, l’agente può inviare un’email con “Le ultime case sotto $X disponibili questa settimana”.

Piattaforme CRM avanzate segmentano i lead in base ai loro interessi o interazioni (es. tipo di immobile cercato, zona preferita) e attivano campagne email pertinenti. Questo è davvero uno dei “segreti di pulcinella” più ovvi ma anche produttivi nonché assolutamente sottovalutati dagli agenti immobiliari.

Un altro approccio è l’invio di newsletter iper-locali: aggiornamenti sui nuovi immobili in vendita (listing) in zona, trend di prezzo nei quartieri di interesse, inviti a open house virtuali, ecc. Questo mantiene alto l’interesse nel tempo, nutrendo il lead fino alla decisione d’acquisto.

Ad esempio, organizzare webinar o Q&A live mensili (“Chiedi all’esperto immobiliare”) consente di rispondere ai dubbi dei compratori in diretta, consolidando fiducia e autorevolezza.

- Esempio concreto: Una strategia che ho imparato da un’ agenzia di New York è efficacissima. In sintesi questa agenzia ha lanciato un funnel per acquirenti di immobili d’investimento: un annuncio su Google offriva un report gratuito “Le 5 proprietà a maggior rendimento a [New York] disponibili ora”. Chi clicca atterra su una landing page con dati succosi (es. ROI, canoni di affitto medi) e per scaricare l’elenco deve registrarsi. Questo ha generato contatti qualificati di investitori a pioggia.

Non è che perché lo hanno fatto a New York tu non possa farlo a Milano, Roma, Napoli, Bologna, Terracina o Canicattì eh? Basta farlo. Non serve una scienza dei razzi.

Parallelamente, l’agenzia usa retargeting: se il visitatore non lascia il contatto, gli appaiono banner successivi con testimonianze di clienti investitori soddisfatti (“Ho trovato un affare col 9% di rendimento grazie al team XYZ”). Questo mix di contenuto utile e prova sociale spinge all’azione immediata, incarnando lo spirito del direct response Metodo Merenda.

Approcci Fisici (Strategie Offline per Acquirenti):

- Open house “potenziati”: Le visite libere in immobili in vendita non servono solo al proprietario, ma sono utilizzate strategicamente come evento di lead generation.

Agenti più svegli della media (non è difficile soprattutto se i tuoi concorrenti sono agenti immobiliari italiani, lo dico con tutto l’affetto del mondo eh?) organizzano mega open house con forte promozione nel quartiere e sui social, invitando non solo compratori attivi ma anche i vicini (che magari potrebbero vendere a loro volta in futuro).

Durante l’open house, raccolgono i contatti di ogni visitatore tramite registrazione (magari incentivata da un gadget o un concorso a premi). Inoltre, presentano altri immobili simili disponibili, trasformando i curiosi in potenziali acquirenti per altre proprietà.

Un esempio che spacca e per il quale serve un minimo di intraprendenza e creatività è l’open house a tema (es. barbecue nel giardino della casa in vendita, oppure wine & cheese serale in una proprietà di lusso) per attirare più persone e far vivere un’esperienza memorabile legata all’immobile. Mi sento di proporlo subito come soluzione alle agenti immobiliari donna perché sono mediamente molto più sveglie e capaci dei colleghi maschi che non spiccano per intraprendenza.

- Seminari ed eventi per acquirenti: Un altro approccio fisico è organizzare piccoli eventi informativi gratuiti. Ad esempio, workshop per first-time home buyers o come diciamo in italiano “primo acquisto di sempre”, dove un agente e un consulente mutui spiegano il processo di acquisto, incentivi, ecc.

L’evento è promosso con locandine, passaparola e Facebook Events, e richiede registrazione (lead). Chi partecipa ottiene valore educativo e probabilmente si affiderà all’agente quando sarà pronto a comprare, visto il rapporto di fiducia creato.

Allo stesso modo, incontri dedicati agli investitori immobiliari – es. “Come valutare un investimento immobiliare in 30 minuti” – attraggono clienti più specializzati. Questi eventi fisici generano un forte engagement e una risposta diretta (iscrizione, richiesta di consulenza) perché offrono risposte immediate a bisogni specifici.

- Materiale cartaceo mirato: Sebbene il marketing sia sempre più digitale, alcuni agenti utilizzano ancora direct mail per acquirenti in modo selettivo. Ad esempio, per immobili di lusso funziona inviare brochure patinate o inviti cartacei a un open house esclusivo ai residenti benestanti di certe zone (o a liste di top manager locali).

Un invito elegante a una “Luxury Home Preview Night – solo su invito” crea un senso di esclusività e può attirare acquirenti facoltosi interessati a proprietà di prestigio. Magari non farsi trovare con Coca Cola, patatine in busta e biscotti secchi dimmerda (o addirittura niente che forse però a questo punto è pure meglio) ma con un ricevimento degno di tale nome aiuterebbe. Dico per dire eh? Senza impegno.

Anche i flyer porta a porta funzionano in contesti locali: ad esempio, promuovere “Nuovo condominio in centro con agevolazioni per giovani coppie – vieni a scoprire” lasciando volantini in caffetterie, uffici postali e altri punti frequentati dal target.

- Referral e networking: Un metodo a costo zero ma altamente efficace è attivare il proprio network di contatti e clienti passati. Molti agenti offrono ai clienti soddisfatti incentivi soft per segnalare amici che cercano casa (ad esempio, un buono regalo o un servizio extra gratuito al prossimo affare concluso).

In contesti come quello residenziale standard, il passaparola è potentissimo: un cliente che ha comprato felicemente tramite l’agente sarà felice di indirizzare altri.

Formalizzare un referral program con comunicazioni dirette (“Se conosci qualcuno che vuole comprare casa, presentacelo – abbiamo un omaggio per te”) spinge a un’azione immediata.

Anche la presenza attiva in eventi di quartiere (fiere locali, club sportivi, associazioni) fa sì che l’agente diventi il punto di riferimento locale, generando contatti spontanei di potenziali acquirenti.

Acquisire Incarichi di Vendita: Strategie per attirare proprietari venditori

Ottenere nuovi incarichi da proprietari che vogliono vendere è spesso la priorità degli agenti, e qui le strategie di direct response puntano a stimolare immediatamente l’interesse del venditore, differenziandosi dai soliti messaggi. La sfida è convincere i proprietari che affidarci l’immobile conviene, offrendo garanzie o servizi unici che la concorrenza non propone.

Approcci Digitali (Funnel Online per Venditori):

- Posizionamento forte e garanzie “shock”: Per emergere nel panorama online, molti agenti top negli USA usano una offerta posizionante molto incisiva rivolta ai venditori.

Un esempio classico – reso celebre dal coach Craig Proctor che è un mio collega anche lui allievo “anziano” di Dan Kennedy come me – è la promessa: “La tua casa venduta, oppure la compro io!”.

Questo slogan, usato da diversi agenti suoi studenti, campeggia sui loro siti e annunci, garantendo al proprietario un risultato concreto.

In pratica, l’agente si impegna a comprare l’immobile a un prezzo prestabilito se non riesce a venderlo entro un certo periodo. È un front-end aggressivo ma efficace: trasmette fiducia nei propri mezzi e toglie il rischio dalla mente del venditore (se non vende, almeno ho già un acquirente garantito!).

Chiaramente dietro c’è un accordo con clausole, ma a livello di marketing è potente perché risponde direttamente alla paura principale del cliente (non riuscire a vendere).

Un altra offerta simile è “Venduto in 90 giorni o la commissione è gratis”, oppure “Se non vendi entro X tempo, ti pago una penale”.

Queste promesse forti, se pubblicizzate online con annunci e landing page dedicate, generano lead di proprietari curiosi di sapere di più – ovvero la risposta diretta desiderata, che porta almeno al contatto iniziale.

- Programmi di vendita accelerata (es. 72SOLD): Negli USA spopolano programmi innovativi come quello di 72SOLD che personalmente a-d-o-r-o, nati per vendere casa velocemente creando un’enorme risposta dai compratori. 72SOLD in particolare propone un metodo d’asta lampo: concentrare tutte le visite in un weekend e ottenere offerte entro 72 ore, così da avere un contratto firmato in 8 giorni.

Non a caso uno dei primi brand che creai ormai oltre quindici anni fa nell’immobiliare fu proprio “7 Immobiliare” : Vendi casa in 7 Giorni. E si basava in nuce proprio su questo processo lampo (che può essere utilizzato sia in vendita che in acquisto con un minimo di accortezze in realtà).

Questo sistema, pubblicizzato massicciamente (TV, social, testimonial), promette ai venditori di vendere in pochi giorni e “a un prezzo più alto” grazie alla competizione creata tra acquirenti.

Anche molti broker tradizionali hanno adottato versioni simili: ad esempio c’è chi fa campagne “Vendi casa in 7 giorni al miglior offerente” oppure “Offerte multiple garantite entro una settimana”.

Online, tali offerte si presentano su landing page dove il proprietario può richiedere una valutazione in questo sistema speciale (non la solita valutazione generica, ma “Scopri quanto otterresti con il nostro metodo X”).

Il caso 72SOLD insegna che restringere la finestra di vendita con una strategia mirata di marketing crea urgenza e attira venditori che vogliono risultati rapidi, generando contatti qualificati. (Nota di onestà: mi sembra scontato ribadire che poi vada mantenuta la promessa, ma intanto il front-end ha portato il lead nel funnel.)

- Offerte di cash offer e trade-in: Un’altra tattica emergente che ha una forza dirompente per acquisire incarichi è cavalcare l’onda di quelli che sono noti come iBuyer (che non sono acquirenti con l’iPhone ma instant buyer, cioè acquirenti istantanei).

Molti agenti ora propongono sul loro sito un doppio binario: “Ottieni un’offerta cash immediata per casa tua (attraverso i nostri investitori partner) oppure scegli la via tradizionale di mercato con noi per puntare a un prezzo più alto.”

Per quanto possa sembrare “innovativa” per gli agenti immobiliari più “agresti” e “paleolitici”, vorrei far notare se non fosse già abbastanza evidente che la popolazione italiana sta invecchiando ed è pieno di case e ruderi ereditati, per i quali gli eredi non hanno nessun “valore affettivo” e se qualcuno gli dà modo di smobilizzare quel capitale velocemente sono disposti a prendere i “pochi, sporchi, maledetti e subito”.

O vogliamo parlare dei 26 milioni (M-I-L-I-O-N-I) di cartelle esattoriali appena inviate dall’Agenzia Delle Entrate per le quali ci sono metà italiani con un sacco di immobili sul groppone ma un bisogno disperato di cash affinché quelle cartelle non diventino tra multe e more dei buchi neri?

Comunque, Frank Merenda o no, questo funnel attira sia i venditori motivati a fare in fretta (che cliccano per l’offerta cash sull’unghia) sia quelli incuriositi dal valore di mercato.

Alcuni tool permettono all’agente di mostrare più opzioni (es. OpenDoor e simili). Ad esempio, HomeLight (servizio USA) offre ai venditori la possibilità di ricevere offerte dirette da acquirenti selezionati oltre a confrontare agenti.

Un agente indipendente può integrare un form dove promette: “Ricevi 3 offerte in contanti in 48 ore da compratori qualificati”. Questo è direct response puro: il proprietario deve compilare i dati (azione immediata) per ottenere le offerte. Anche se poi sceglierà la vendita tradizionale, l’agente ha intanto ottenuto il contatto e può metterlo nel proprio pipeline.

- Lead magnet per venditori (oltre la valutazione): Invece di “Scopri il valore di casa tua” (troppo comune), agenti all’avanguardia offrono contenuti più sofisticati ai venditori online.

Esempi: “Rapporto sul mercato immobiliare locale 2025” (con statistiche di vendita nel quartiere), oppure “Guida in 10 step per vendere casa al meglio”, o ancora “Come aumentare il valore della tua casa con 5 piccoli interventi” o meglio ancora un bundle di tutte queste cose.

Questi materiali educativi si presentano come risorse premium scaricabili dal sito o tramite annunci, e per averli il proprietario deve lasciare i suoi dati. Ciò funziona bene per venditori in fase iniziale (funnel alto), che non sono ancora pronti a contattare un agente ma cercano informazioni – e l’agente che gliele fornisce entra in relazione con loro.

Ad esempio, offrire un webinar on-demand (webinar evergreen) di 30 minuti su “Come preparare la casa per la vendita” genera lead di qualità: il venditore interessato si iscrive per guardarlo (azione diretta) e al termine viene invitato a prenotare una consulenza individuale.

Questa è una strategia usata da agenti un minimo “smanettini” ma nemmeno tanto: un mix di content marketing e CTA diretta alla fine per passare all’azione (richiedere appuntamento). Il formato quiz funziona anche qui: “Che tipo di venditore sei? Scoprilo e ottieni una strategia su misura” – il proprietario risponde a domande (es. priorità tra vendere presto vs. massimizzare il prezzo) e alla fine riceve un profilo con consigli, previo inserimento contatti.

- Retargeting e marketing multipiattaforma: Il funnel digitale di un venditore spesso non si esaurisce con un solo touch-point. I migliori marketer immobiliari “inseguono” il lead su più canali: ad esempio, se qualcuno visita la sezione “Vendi casa” sul sito ma non compila nulla, verrà raggiunto da ads mirati su Facebook e Google che mostrano, per dire, “Caso di successo: venduta casa simile alla tua in 5 giorni al 102% del prezzo richiesto” con invito a saperne di più.

Oppure un video con testimonial di un cliente venditore soddisfatto appare su YouTube come pubblicità locale. Questo tipo di retargeting mantiene vivo l’interesse e aumenta le chance che il proprietario compia poi l’azione (contattare l’agente) la prossima volta che vede il messaggio.

Anche l’email marketing gioca un ruolo: se il lead ha scaricato un report ma non ha ancora chiesto un incontro, potrà ricevere via email ulteriori contenuti di valore: es. “Ecco i dati più aggiornati sulle vendite nella tua zona, noti il rialzo dei prezzi?”, con un invito a una consulenza personalizzata.

Il tutto con tono consulenziale, non vendita spinta, ma includendo sempre una call-to-action chiara (es. “Rispondi a questa email per ottenere il piano marketing gratuito per il tuo immobile”).

Approcci Fisici (Offline e Direct Mail per Venditori):

- Direct mail creativo e focalizzato sul valore: Il direct mailing (lettere, cartoline) rivolto ai proprietari rimane un pilastro del marketing immobiliare negli USA, ma con nuove idee. Ad esempio, molti agenti top hanno trasformato il classico “Just Sold” (annuncio di casa venduta che non si capisce perché in Italia si ostinano tutti a non usare) in una lettera storytelling: invece di limitarsi a dire “Ho venduto casa X in 3 giorni a Y dollari”, raccontano la storia dietro la vendita.

Iniziano di solito con una frase intrigante in cima alla lettera – “Hai saputo del tuo vicino?” – visibile subito all’apertura. Proseguendo, la lettera narra come il vicino gli abbia affidato la casa, le sfide affrontate, la strategia di marketing usata e come abbia negoziato il miglior prezzo per il cliente.

Include perfino un QR code che porta a un video della proprietà, mostrando concretamente la qualità del marketing fatto. Questo approccio è geniale perché coinvolge emotivamente il proprietario destinatario: legge una storia di successo nel suo quartiere e vede l’agente come un consulente efficace, non solo come uno che vanta un risultato.

È un esempio di front-end postale che stimola curiosità e fiducia, portando il lettore a pensare “magari potrebbe fare lo stesso per me… quasi quasi lo contatto”.

- Cartoline “Zestimate sbagliato” (lo Zestimate in USA è la stima automatica di casa tua che fornisce il portale Zillow):

Un esempio efficace è la cartolina ideata dal Collins Group Realty (South Carolina): sulla grafica a caratteri cubitali si legge “Lo Zestimate era sbagliato! Abbiamo venduto a 510.000$ sopra il prezzo Zillow” seguito dall’invito all’azione “Chiedici come abbiamo fatto”.

Zillow Zestimate (la stima automatica di Zillow) spesso sottovaluta gli immobili. Il Collins Group ha sfruttato questo fatto come gancio di marketing. In pratica la cartolina comunica ai proprietari: “Zillow valutava X, noi abbiamo venduto a X+510k, vuoi sapere come?”.

È un “gancio” sul concetto di valutazione: implica che affidandosi a loro puoi battere le valutazioni standard e spuntare un prezzo molto più alto. Hanno aggiunto anche un QR code che porta a un video di presentazione del team, unendo offline e online.

Ora dico una mezza cattiveria ma che nasconde una strategia per chi sa ascoltare. In Italia le valutazioni corrette di un immobile, quasi sempre le dà Tecnocasa. Sono realistiche e spesso si dice infatti che “Tecnocasa sottovaluta gli immobili per svenderli” ma non è vero. Lo so perché ci ho lavorato e conosco la loro scuola di formazione e la loro serietà assoluta.

È invece opera comune dei battitori liberi e dei freelance sparare prezzacci a caso pur di prendere incarichi e lasciarli però lì a salare causando un sacco di problemi, ansie e disagi ai proprietari.

Però in alcuni casi, se un agente è molto bravo, sveglio e si dà da fare con alcune delle strategie che sto insegnando qui (o che gli trasferisco nelle consulenze private), può effettivamente vendere a un prezzo superiore e più velocemente di Tecnocasa (che ribadisco è fatta comunque di persone serie, anche se ogni agenzia ha un suo titolare ed è autonoma). Non perché Tecnocasa si sbagli ma perché con le giuste strategie si può vendere sempre un pelo “sopra il mercato” di chi si ostina a fare le cose solo nella maniera tradizionale e “lenta”. Non cose turche ma un po’ sopra sì.

Poter dire nel proprio marketing: “Tecnocasa si sbagliava, abbiamo venduto a 20.000€ in più della loro valutazione!” è un ottimo strumento bomba. Certo, tra il dire e il fare… ma la strategia più efficace è questa.

Questa campagna ha il pregio di colpire l’attenzione (sfruttando un nome noto come Zillow in negativo) e di promettere un beneficio concreto, spingendo il proprietario interessato a fare la domanda (ovvero a chiamare o visitare il sito: direct response!).

- Lettere agli scaduti con formula PAS: Nel settore immobiliare USA è noto il valore di contattare i listing scaduti (proprietari la cui casa è rimasta invenduta ed è uscita dal mercato).

Qui il direct response marketing può fare la differenza con il copywriting giusto. I coach Jimmy Mackin e Tom Ferry, ad esempio, suggeriscono una lettera basata sul modello PAS – Pain, Agitare, Soluzione (tipica della scuola direct response) – rivolta a questi clienti delusi.

La lettera inizia riconoscendo il pain (dolore) del proprietario: la frustrazione per la casa non venduta. Poi agitare – rincara la dose sul disagio, menzionando ad esempio lo stress di tenere la casa in vetrina a lungo e di ricevere continue chiamate da agenti dopo che l’annuncio è scaduto.

Infine presenta la soluzione: l’agente spiega di aver analizzato perché l’immobile non si è venduto e di avere un approccio diverso dagli altri per risolvere il problema. Questa lettera mira dritta alle emozioni del proprietario e offre una via d’uscita concreta, differenziandosi dal solito “posso vendere la tua casa, chiamami”. Risultato? Molti agenti segnalano conversioni notevoli con questo schema.

Ad esempio, Jake Garay (agente nella Hudson Valley, NY) ha usato una variante di lettera PAS su un gruppo di ex-annunci scaduti da 6-24 mesi, ottenendo tre incarichi venduti sopra il milione di dollari direttamente da quella campagna postale.

Un ROI enorme se si pensa al costo di poche lettere: prova che un messaggio mirato a un bisogno latente (qui, vendere una casa che prima non si riusciva a vendere) può attivare risposte immediate e redditizie. Ora, capisco che magari tu vendi case a Tortolì e le cifre sono diverse, però il principio di base non cambia.

- Eventi di community farming: Alcuni agenti puntano a diventare “quelli di quartiere” organizzando eventi utili per la comunità – una forma di marketing esperienziale che però genera anche lead.

Esempio originale: l’agente Julie Colin a St. Louis ogni primavera organizza l’evento “Getta via o Donalo” nel quartiere che presidia. Noleggia un grosso cassone per rifiuti e coinvolge Habitat for Humanity per posizionare un camion per le donazioni, invitando tutti i residenti a sfruttarlo per pulire garage e soffitte.

In pratica offre una soluzione gratuita per liberarsi del ciarpame. In cambio, lei ottiene visibilità e contatti (chi partecipa lascia i propri dati, oppure comunque conosce Julie di persona).

Nella cartolina invito dell’evento, Julie è presentata come risorsa del quartiere, l’agente a cui rivolgersi per qualsiasi necessità immobiliare. È un modo indiretto ma potente di fare marketing diretto: fornisci valore tangibile (smaltire roba vecchia), attiri un pubblico target (proprietari di casa della zona) e costruisci relazione.

Nel tempo, questa reputazione di utilità si traduce in incarichi di vendita – i residenti quando pensano di vendere ricordano di quell’agente che organizza cose utili e si fidano di più. Il direct response qui è meno immediato (nessun “Chiama ora” esplicito), ma avviene sotto forma di partecipazione all’evento e aumento di lead nel database locale.

Altre varianti simili includono giornate di shred-day (distruzione documenti), svuota garage di vicinato sponsorizzati, concorsi a premi per abbellire la casa, ecc. Tutto ciò differenzia l’agente dai concorrenti e crea conversazioni che portano a futuri business.

- Postcard farming e follow-up costante: Nel farming (marketing cartaceo ripetuto su una zona, tipo la storica rivista Tecnocasa per intendersi o il volantino Esselunga) la consistenza è fondamentale.

Un esempio viene da Jason Gruner a Nashville: invia regolarmente una serie di cartoline coordinate ogni volta che movimenta un incarico. Ha un template semplice e riconoscibile con i colori e logo suoi, e lo usa per più occasioni – annuncio di “Casa in vendita”, poi “In gestione”, poi “Venduta”, ognuna recapitata a distanza di settimane.

Così un singolo risultato (una vendita) genera tre-quattro tocchi sullo stesso pubblico, dando molta esposizione al brand di Jason e mostrando prove sociali concrete delle sue attività in zona.

Inoltre, in una delle campagne, Jason ha creato una cartolina pieghevole che evidenzia risultati specifici nel quartiere, limitando al minimo il proprio branding e mettendo in risalto il nome del quartiere stesso.

All’interno però mostra statistiche di vendita e successi recenti ottenuti, con un QR code a un video “overview” del mercato locale.

Questo approccio iper-locale fa sì che i proprietari vedano il proprio quartiere celebrato e si incuriosiscano dei dati, portandoli magari a scansionare il codice o conservare il flyer.

Collins Group Realty applica un principio simile: crea postcard incentrate sui risultati ottenuti per i clienti, con bullet point chiari su strategie usate e vantaggi offerti. Il messaggio è diretto: ecco il valore che portiamo (esempi concreti), se anche tu vuoi questi risultati contattaci.

Hanno persino sperimentato formati non standard (cartoline piegate in busta) per spiccare tra la posta comune. La coerenza e la ripetizione, unite a messaggi orientati al beneficio per il cliente, portano risposte: magari non tutti chiameranno subito, ma al bisogno quell’agente “che vedo sempre e fa un sacco di vendite qui intorno” sarà il primo da contattare.

- Coltivare la propria “lista” con tocco personale: Un front-end spesso trascurato è il marketing diretto verso il proprio database di contatti passati, amici, conoscenti (la cosiddetta sfera di influenza).

Ad esempio, Heidi Harris (agente a Raleigh, NC) spedisce postcard mensili a tutti i suoi ex-clienti e referenti, pianificando i temi per tutto l’anno in anticipo. Queste cartoline raramente parlano di immobili; puntano più a mantenere la relazione e il brand “top of mind”. Possono includere auguri stagionali, piccole guide (ricette, eventi locali, consigli vari) sempre però con il suo nome ben visibile.

È marketing indiretto ma di risposta diretta perché spesso stimola passaparola e referral quando una di queste card arriva proprio nel momento in cui quel contatto ha un amico che vuole vendere.

Un esempio brillante è di Reganne Queen in Texas: ha un target particolare (comunità militare attorno a Fort Cavazos) e per connettersi spedisce, ricette di cucina. Sul fronte inserisce una sua foto e un messaggio empatico come madre e moglie di militare, per creare un legame con destinatari simili. Sul retro la ricetta e un QR code che porta a un video YouTube dove lei cucina quella ricetta.

È un contenuto genuino e di intrattenimento che rende l’agente una “amica” agli occhi del pubblico. Risultato pratico: questa trovata le ha fruttato diversi incarichi di vendita direttamente, da persone che hanno apprezzato la sua cartolina particolare e l’hanno contattata quando hanno deciso di vendere. Ancora una volta, creatività e autenticità possono innescare risposte concrete.

- Telefonate a freddo e porta a porta MA con valore aggiunto: Il cold calling vecchio stile o il porta a porta possono rientrare in strategie di direct response se fatti con un taglio nuovo. Ad esempio, anziché il classico script “Conosce qualcuno che vuole vendere in zona?”, alcuni agenti chiamano i vicini attorno a una casa appena venduta per raccontare la notizia (un po’ come il Just Sold letter, ma a voce) e offrire di condividere un breve market report gratuito del quartiere.

Oppure bussano alle porte lasciando un report personalizzato: c’è chi stampa mini-analisi col valore stimato di quella specifica casa e la consegna di persona dicendo “L’ho preparato per te, se hai domande fammi sapere”.

Questo approccio è diretto e attira attenzione perché il proprietario riceve qualcosa di rilevante per lui. Certo, serve cautela per non risultare invadenti, ma presentandolo come un servizio VIP (non solo “valutazione gratuita” generica, ma “analisi approfondita della tua proprietà” magari allegando dati comparativi, ecc.), molti proprietari rimangono colpiti e alcuni colgono l’opportunità per discutere davvero di vendere.

La differenza sta nel dare valore immediato (un’analisi dettagliata, un consiglio professionale) anziché chiedere subito l’incarico – questo spinge più persone a proseguire la conversazione (risposta diretta positiva).

Adattamento delle Strategie ai Diversi Segmenti di Mercato

Le basi del direct response (messaggio mirato, offerta chiara, call-to-action forte, misurabilità) restano le stesse, ma vanno declinate in modo diverso a seconda del segmento: vendere un attico di lusso a Milano richiede tattiche differenti rispetto a un bilocale a Vigonza o a trovare affari per un investitore o collocare un capannone industriale. Vediamo come si modulano gli approcci diversi:

1. Mercato di Lusso: I clienti di fascia alta cercano esclusività, qualità e servizio su misura. Di conseguenza, le strategie front-end puntano sul farli sentire speciali. Sul fronte digitale, il funnel di lusso potrebbe offrire un accesso privilegiato: ad esempio, un sito di luxury real estate può invitare a iscriversi a un “Portfolio riservato” per ricevere listing off-market e inviti a open house privati.

Oppure un report VIP: “Analisi del mercato luxury di [Città]: trend e vendite sopra i $5M” scaricabile solo su richiesta, che attira proprietari di ville e attici interessati a informazioni esclusive. La comunicazione enfatizza termini come “esclusivo”, “solo per pochi”, “clienti selezionati”. Anche i follow-up sono ultra-personalizzati: ad esempio, email one-to-one da parte dell’agente con proposte cucite sui gusti del cliente, invio di video-tour personalizzati di proprietà di interesse, ecc..

Sul fronte fisico, per il lusso funzionano gli eventi glamour: cocktail party, inaugurazioni in case in vendita, serate con partner di brand (auto di lusso, arte, interior design).

Questi eventi su invito creano un’esperienza e forniscono all’agente l’occasione di interagire direttamente con buyer e seller altospendenti in un contesto rilassato. Ad esempio, un agente può affittare un rooftop e mostrare 5 appartamenti di pregio in VR (realtà virtuale) mentre offre champagne – i partecipanti vivono qualcosa di unico e tendono poi a ricordare l’agente quando penseranno a un acquisto/vendita di lusso. Ovviamente non è possibile per le piccole agenzie che “tirano a campare” ma per le aziende più strutturate è una strada da seguire.

Anche il materiale di marketing per il lusso è diverso: brochure patinate, video professionali, home tour a 360°, magari spediti con un gift (bottiglia di vino, coffee table book) al potenziale cliente. Tutto deve comunicare qualità. L’offerta front-end per un venditore di lusso potrebbe essere una consulenza riservata con valutazione confidenziale (molti VIP vogliono privacy), o un piano di marketing nazionale o internazionale.

In sintesi, nel lusso la risposta diretta si ottiene invitando in un mondo esclusivo: chi vuole vendere o comprare proprietà milionarie risponde a un approccio che promette servizi e vantaggi all’altezza (non certo a “vendita in 7 giorni” che anzi può suonare poco seria per questo segmento).

2. Investitori: Il mondo degli investitori immobiliari (che siano flipper, locatori, o fondi commerciali) risponde a logiche di business – qui la comunicazione deve essere molto concreta e orientata al ROI. Per attirare investitori acquirenti, l’agente deve proporsi come sorgente di affari: front-end tipico è la lista di affari.

Ad esempio, funnel digitali che recitano: “Iscriviti per ricevere ogni lunedì le migliori occasioni non disponibili al pubblico con ≥8% rendimento”. Gli investitori si iscrivono volentieri se credono che l’agente abbia accesso a proprietà a sconto o redditizie.

Si può aggiungere riprova sociale: “Abbiamo aiutato 50 investitori a trovare il loro affare su misura nel 2025”.

Un altro magnet: calcolatori online (es. calcola rata mutuo, calcola cap rate, calcola cash-on-cash) – strumenti utili che attirano il target investitore sul sito, dove poi si può proporre di lasciare email per salvare i calcoli o ricevere un report. Versante proprietari/investitori (chi vende portafogli o immobili a reddito): spesso li si intercetta con canali tradizionali – direct mail mirato per individui selezionati.

Ad esempio, inviare lettere personalizzate a proprietari di case ereditate o a locatori con case in affitto da molti anni (liste pubbliche su cui fare data mining), offrendo “Acquisto diretto senza commissioni” oppure “Abbiamo compratori interessati alla tua proprietà, chiama per discutere (no obbligo)”.

Questa è la classica strategia degli investitori opportunistici, ma anche un agente può applicarla se ha investitori dietro o se vuole prendere l’incarico poi vendere a investitori.

In ogni caso, la comunicazione deve enfatizzare velocità, contanti, chiusura facile, perché è ciò a cui risponde un venditore-investitore. Un altro fronte è la formazione: molti aspiranti investitori seguono corsi e gruppi – un agente può tenere un webinar o scrivere un e-book tipo “Come valutare un investimento immobiliare (con checklist scaricabile)” per attrarre chi vuole entrare nel settore e non ha ancora un agente di fiducia.

Così facendo, costruisce un database di investitori novizi da coltivare (direct response educativo). Infine, nei mercati USA alcuni agenti fanno telefonate a freddo in modo massivo a proprietari di multi-unit o immobili commerciali datati, proponendo una valutazione su quanto potrebbero ricavare vendendo in questo momento di mercato – puntando sull’avidità e sul ciclo di mercato (“cogli l’attimo, vendi ora per quello che prendi ma reinvesti altrove di più liquido e redditizio”).

In generale, per gli investitori ogni messaggio deve rispondere alla domanda “Ma io cosa ci guadagno?” in termini numerici: guadagno, risparmio o opportunità. Se c’è quello, la risposta (click, chiamata) è immediata.

3. Immobiliare Commerciale: Nel segmento commerciale (uffici, negozi, capannoni, multifamily grande taglio) la platea è più ristretta e professionale. Spesso qui il direct response avviene attraverso relazioni dirette e network più che advertising massivo.

Tuttavia, alcune idee front-end funzionano: ad esempio, creare un report trimestrale del mercato uffici locale (vacancy rate, assorbimento, canoni medi) e inviarlo in PDF a una mailing list di investitori, costruttori e asset manager. Chi lo legge e vede l’autore (l’agente) come esperto, sarà propenso a chiamarlo per discutere i dati – ogni conversazione può portare a un incarico. Sul fronte eventi, gli agenti commerciali organizzano tour per investitori (bus tour di proprietà in vendita) o colazioni di lavoro presentando nuove operazioni.

Anche partecipare a fiere di settore con stand informativi raccogliendo biglietti da visita è marketing diretto applicato al B2B immobiliare. La differenziazione per rispondere ai bisogni del commerciale può essere: “ti metto a disposizione un network di contatti” oppure “uso tecnologie e dati per farti concludere l’affare migliore”.

Ad esempio, un broker industriale può fare contatti diretti via LinkedIn o telefono offrendo “analisi gratuita dell’ottimizzazione del tuo portafoglio immobiliare” a imprenditori o amministratori delegati di aziende – un gancio che, se accettato, gli fa ottenere una riunione.

Oppure, se vuole incarichi di locazione, può inviare una brochure ai proprietari di centri commerciali locali con case study di come ha aiutato un altro centro a passare da 70% a 95% occupazione in 6 mesi, invitandoli a un incontro conoscitivo.

Insomma, nel commerciale l’approccio è molto consulenziale e personalizzato, ma integra comunque principi di direct response: individuare un problema specifico (es. spazi sfitti, necessità di dismissione di asset) e lanciare un messaggio mirato a chi ha quel problema, offrendo una soluzione unica (servizio dell’agente) con prova che funziona (dati, case study), e chiedendo un incontro/colloquio come call-to-action immediata.

Conclusione

Le strategie di front-end nel marketing a risposta diretta immobiliare stanno evolvendo rapidamente sia in USA che in Europa. Agenti e broker efficaci combinano creatività, tecnologia e conoscenza del cliente per costruire funnel che catturano l’attenzione e inducono all’azione – evitando le offerte banali e puntando su ciò che davvero importa al cliente (che sia vendere più in fretta, al miglior prezzo, con meno stress, oppure trovare l’affare ideale o la casa dei sogni).

In conclusione, che si tratti di vendere un grattacielo o una casetta, gli agenti orientati al direct response sperimentano continuamente nuovi modelli di offerta e tattiche di ingaggio. Gli esempi reali mostrano che uscire dall’ordinario – raccontare storie, garantire risultati, offrire esperienze – paga in termini di risposta dei clienti.