Come Triplicare il tuo Business nei Prossimi 12 mesi

Prima Parte (di 6)

In questo report ti indicherò con il massimo della chiarezza possibile i 6 principi fondamentali che seguiamo nelle mie aziende e che faccio seguire a tutti i miei studenti avanzati. Studia con attenzione perché non “trattengo” nulla. Non sono né 3 né 7 né 10 anche se in termini di marketing “suonerebbe meglio”. Sono 6 e quindi io te ne insegno 6. Se ne vuoi aggiungere uno tu a caso fai pure.

A parte gli scherzi, ti mostrerò il dietro le quinte di quello che facciamo passo passo, in modo che anche tu possa replicarlo senza problemi e con solo un minimo sforzo di adattamento per il tuo caso specifico ma senza dover fare i salti mortali.

Queste cose sono quelle che una volta venivano implementate quando dovevo “intervenire io”, mentre oggi fanno parte della manualistica interna della nostra azienda ed é come portiamo gli imprenditori e i professionisti “fuori dalle secche” per aiutarli a raggiungere risultati il più velocemente possibile. Ed è proprio di questo che ti voglio parlare oggi, quindi continua a leggere…

1. Attivazione

Principio: L'attivazione è il primo momento in cui il cliente riceve un valore tangibile dal tuo prodotto o servizio. Questo cosiddetto “punto di attivazione” è cruciale perché rappresenta il momento in cui il cliente percepisce che il suo investimento ha iniziato a ripagarlo.

Identificare e ottimizzare questo momento può fare la differenza tra un cliente soddisfatto e uno che abbandona presto.

Il focus deve essere sul ridurre al minimo il tempo che intercorre tra l'acquisto e l'attivazione per garantire una prima impressione positiva e costruire fiducia a lungo termine.

Perché l'Attivazione è Importante

1. Costruire Fiducia Fin dall'Inizio: Se i clienti percepiscono il valore del tuo prodotto rapidamente, sono più propensi a fidarsi di te e a continuare ad utilizzare il tuo servizio. Questo primo successo crea una base di fiducia che rafforza la relazione cliente-fornitore o professionista.

2. Ridurre il Tasso di Abbandono: Un tempo di attivazione lungo o complicato può portare a frustrazione e abbandono. Migliorare l'attivazione riduce il rischio che i clienti se ne vadano prima di vedere i benefici del loro investimento.

3. Aumentare la Soddisfazione del Cliente: Una rapida attivazione rende i clienti soddisfatti fin da subito, migliorando la loro esperienza complessiva e aumentando la probabilità che diventino sostenitori del tuo brand.

Esempi Pratici di Attivazione

1. Servizi B2B:

• Agenzia di Marketing: Per un'agenzia di marketing, il punto di attivazione potrebbe essere il momento in cui il cliente riceve i primi lead qualificati. L’obiettivo è far arrivare quei lead il più presto possibile, idealmente nei primi giorni dopo l'inizio della collaborazione. Questo rassicura il cliente che la scelta di affidarsi a te è stata corretta.

• Consulenza e Formazione: Se sei un consulente aziendale, l'attivazione potrebbe avvenire quando il cliente riceve il primo report dettagliato con consigli pratici. Invece di rimandare la consegna, invia un'analisi preliminare nei primi giorni per dare subito una direzione chiara e tangibile.
  
  Se fai corsi assicurati che i clienti possano ricevere risultati tangibili il prima possibile, possibilmente già nei primi giorni dopo il corso o addirittura mentre sono in aula.
  
  Nel nostro caso ad esempio il nostro corso fondamentale Kick-Off di MetodoMerenda che insegna i fondamenti del nostro metodo, porta nuovi appuntamenti e in alcuni casi contratti e importi incassati a chi partecipa mentre è ancora in aula, grazie alle campagne pratiche che vengono create e fatte partire già durante l’evento.
  
  I clienti che applicano immediatamente grazie al supporto costante dei tutor in aula, stupiti dalla praticità e dai ritorni di un corso che apparentemente è “introduttivo” é più probabile che siano propensi a continuare il percorso con la nostra azienda. (Se ancora non hai partecipato, clicca qui e ti accomodiamo immediatamente)

2. Software (SaaS):

• Piattaforme Software: Per un software, il momento di attivazione può essere il primo accesso in cui il cliente vede una dashboard con dati significativi e utili. Ridurre i passaggi necessari per arrivare a questo punto, come semplificare il processo di onboarding o fornire tutorial guidati, può migliorare drasticamente l'esperienza iniziale.

• App Mobile: Per un'app mobile, l'attivazione potrebbe essere il primo utilizzo di una funzione chiave che risolve immediatamente un problema del cliente, come la prima transazione completata o il primo task organizzato.

3. Prodotti Fisici:

• E-commerce: In un negozio online, l'attivazione avviene quando il cliente riceve il prodotto e lo usa per la prima volta. Un’attenzione particolare alla spedizione rapida e a un’esperienza di unboxing sorprendente può migliorare significativamente la percezione iniziale del cliente. Non a caso Amazon Prime ha proprio il focus sulle consegne sorprendentemente veloci, per le quali chiede a differenza di tutti gli altri un abbonamento con pagamento anticipato.
  
  Che la gente paga volentieri. Il più grande problema degli e-commerce infatti è la distanza temporale che la gente odia da quando impulsivamente vuole un prodotto a quando lo riceve. Per questo i negozi fisici ancora sopravvivono. Ma Amazon sta lavorando duramente per risolvere questo problema e conquistare sempre più fette di mercato rispetto ai classici e-commerce “lenti”.

• Prodotti di Consumo: Per un prodotto come un gadget elettronico, il primo utilizzo senza problemi, grazie a istruzioni chiare e una configurazione facile, rappresenta l’attivazione ideale. Non a caso Apple ha costruito la sua fortuna proprio su questo, sul creare device tecnologici “for the rest of us”, cioè per i non “smanettini”.

Caso Studio: I nostri clienti

Nel caso di Metodo Merenda, lavorare per i nostri studenti nel fargli migliorare l'attivazione è stato determinante per ridurre il tasso di abbandono dei loro clienti. Abbiamo identificato che i clienti che recuperano il loro investimento nei primi 30 giorni (i nostri partecipanti al Kick-Off, o dimagriscono significativamente con “terapie d’urto” nei primi 30 giorni (un protocollo di keto diet, allenamento, digiuno e integrazione mirata che ho consigliato alle palestre e ai personal trainer che seguo), clienti che vedono un evidente ringiovanimento della pelle del volto entro i primi 30 giorni per le estetiste ecc…ecc… tendono a rimanere nel programma o in generale a rimanere clienti molto più a lungo.

Anche nei ristoranti che seguiamo, la regola é che il cameriere deve essere iper-rapido ad accogliere e portare le bevande iniziali ai clienti e a far arrivare in tavola non i grissini e il pane secco di merda che i ristoratori medi italiani chiamano coperto ma un coperto “signature”, una “specialità della casa” che manderà i clienti in visibilio prima ancora di ordinare.

Non serve essere chissà quali geni. Anche il famoso “Mastro’s Bread Service” alla fine è un semplice cestino di pane, ma con pane fresco, di sei tipi diversi compresi due tipi di focaccia, tutto caldo e profumato e con burro, sale di 4 tipi e olio per degustare tutto al meglio. Ma quando arrivi affamato è meglio di molti pomp…ehm di tanti altri piatti prelibati serviti altrove.

Questa scoperta mi ha portato a focalizzarmi su una strategia chiave, chiamata “TurboCash”, (sì lo so che è un nome coattissimo ma non mi veniva in mente niente all’epoca ed è rimasto così che avevo altro da fare…) che assicura un rapido ritorno dell'investimento per tutti i nuovi clienti e per i “clienti dei miei clienti” (sì lo so, sembra un po’ il film Inception di Nolan ma ci siamo capiti)

Approccio:

• Analisi dei Dati: Per ogni studente abbiamo analizzato i dati per identificare quando i loro clienti iniziavano a vedere risultati. I clienti che recuperavano il loro investimento, o dimagrivano, o ringiovanivano, o trovavano dati immediatamente utilizzabili, o ricevevano risposte e progetti o “il cestino delle primizie” al ristorante in tempi minori rispetto alla media della concorrenza e in generale rapidamente, tendevano a proseguire nel rapporto con l’azienda o il professionista.

• Semplificazione dell'Offerta: Inizialmente i nostri studenti offrivano diversi percorsi, prodotti o servizi diversi per personalizzare l'esperienza dei clienti. Tuttavia, negli anni ho scoperto che questa personalizzazione iniziale riduceva la certezza del risultato, poiché non tutti i percorsi o proposte o prodotti utilizzati erano ugualmente efficaci. Così, ho deciso di allineare i miei studenti nel far uniformare l’esperienza iniziale per tutti i loro clienti, obbligandoli a seguire il percorso che garantiva il risultato e/o recupero dell’investimento nel minor tempo possibile.

• Risultati: Con l’implementazione del “TurboCash” come percorso obbligatorio iniziale, siamo riusciti a far ridurre il tasso di abbandono dei clienti di circa il 50% come media in sei mesi. Questo cambiamento ha trasformato l'esperienza cliente, dimostrando che una direzione chiara e standardizzata nei primi 30 giorni produce risultati migliori e aumenta la soddisfazione del cliente. In ogni modello di business, anche quelli che a livello avanzato richiedono poi un grado di sofisticazione e personalizzazione maggiore per i clienti (come è anche il nostro caso). Ma ho scoperto invece che in maniera contro-intuitiva, la leggenda del “vestito sartoriale” quando i problemi dei clienti sono troppo estesi non è utile o addirittura è deleterio e crea solo confusione e ritardi.
  
  Inoltre, dato non da poco, non ti permette di scalare il business.

Come Migliorare il Punto di Attivazione

Identifica il Momento di Attivazione Ideale:

• Analizza il percorso del cliente per identificare il momento esatto in cui inizia a percepire valore dal tuo prodotto o servizio. Questo potrebbe variare a seconda del settore e del tipo di prodotto o servizio offerto.

Riduci il Tempo necessario per l'Attivazione:

• Lavora per ridurre il tempo necessario per raggiungere questo punto di attivazione. Questo potrebbe significare migliorare l'onboarding, automatizzare processi iniziali o fornire risorse educative immediate.

Crea un Percorso di Successo Standardizzato:

• Se possibile, sviluppa un percorso standard che garantisca il raggiungimento dell’attivazione nel modo più efficiente possibile. Meno variabilità c'è nel percorso iniziale, più sarà facile prevedere e garantire il successo.

Monitora e Adatta:

• Raccogli dati sui tassi di attivazione e sui feedback dei clienti per continuare a migliorare il processo. Anche piccole modifiche possono avere un impatto significativo sul tempo necessario per percepire valore.

Comunica i Successi Iniziali:

• Durante il processo di attivazione, comunica al cliente i successi iniziali e i progressi raggiunti. Questo rafforza la percezione di valore e aiuta a mantenere alta la motivazione e l’entusiasmo.

Errori da Evitare

• Troppa Complessità: L’attivazione deve essere semplice e immediata. Evita processi complessi o lunghi che potrebbero scoraggiare il cliente prima ancora di iniziare.

• Mancanza di Supporto: Assicurati che il cliente riceva supporto adeguato durante la fase di attivazione. Un cliente lasciato a sé stesso potrebbe incontrare ostacoli che rallentano o impediscono il raggiungimento del valore.

• Non Adattarsi al Feedback: Ignorare i feedback dei clienti riguardo al processo di attivazione è un errore comune. Utilizza il feedback per migliorare continuamente l’esperienza iniziale.

Benefici dell'Ottimizzazione dell'Attivazione

• Maggiore Retention: I clienti che percepiscono valore rapidamente sono più propensi a rimanere a lungo termine.

• Miglior Engagement: Un’attivazione rapida incoraggia i clienti a utilizzare più frequentemente il tuo prodotto o servizio.

• Rafforzamento del Brand: Un’esperienza di attivazione positiva crea un impatto duraturo e può trasformare i clienti in sostenitori del brand.

Se ti serve una mano per sbloccare la tua azienda o per scalarla a livelli più alti con le metodologie di maggior successo, scrivimi una riga a Chat Metodo Merenda CLICCANDO QUI.

Sarò lieto di aiutarti.

Rock n’ Roll.

Frank Merenda.

PS:

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