Come Triplicare il tuo Business nei prossimi 12 Mesi (Parte Terza)
Alza quel Telefono e Rispondi alle Email e Whatzapp
Velocità di Contatto
Credo così tanto in questa strategia che se dovessi rilevare la tua azienda, senza sapere nulla di quello che fate e come lo fate partirei implementando questa SINGOLA tattica. È semplice da comprendere, difficile da mettere in pratica all’inizio perché devi organizzarti internamente, ma puoi farlo in pochi minuti: chiama i lead entro 60 secondi dal momento in cui si registrano.
Certo spiegare questa cosa agli italiani, un popolo cresciuto commercialmente a base di homungus subnormali con la filosofia: “Se rispondiamo subito poi pensano che non abbiamo nulla da fare, se hanno bisogno richiamano!” è dura e certi giorni maledico sia il giorno nel quale sono nato che quello nel quale ho deciso di insegnare a fare business a questa gente, ma ormai me lo sono scelto come missione e fine.
Uno studio pubblicato dalla Harvard Business Review ha dimostrato che questo può portare a un AUMENTO MEDIO delle vendite del 391%. Ciò significa che non devi fare altro se non chiamare i tuoi lead più velocemente, e potresti quadruplicare i risultati della tua azienda.
È difficile immaginare qualcos'altro che possa avere un impatto così significativo sul tuo business oggi. E se non hai il personale di vendita per gestire questo compito... assumili. Potrai permettertelo grazie all'AUMENTO DEL TRECENTONOVANTUNO PERCENTO delle vendite.
È tutto. Ho mantenuto questa spiegazione sotto i 60 secondi.
Ma se vuoi saperne di più andiamo avanti.
Importanza di Rispondere Velocemente ai Lead: Esempi nei Settori Professionali e Commerciali
In ogni settore, dalla produzione ai servizi, la velocità di risposta ai potenziali clienti (lead) può fare la differenza tra una vendita persa o un cliente fidelizzato. Ecco alcuni esempi concreti per dimostrare quanto sia cruciale avere una persona dedicata alle vendite che risponda rapidamente ai lead in entrata.
No, la Gianna dell’amministrazione non va bene a rispondere ai lead. No, nemmeno la tua segretaria che risponde svogliatamente mentre fa altro e non sente la responsabilità di aiutare commercialmente l’azienda.
Serve una persona assunta e pagata apposta per questa funzione, che ti ripagherai con il semplice trucco di farla rispondere entro un minuto e arrivare a quadruplicare le vendite… sempre che tu ti sia convinto ad avviare campagne marketing e ad avere lead in entrata su base costante. Santa pazienza.
No, non voglio “negoziare” con te su questa cosa, no, il tuo settore non è differente e no, ho ragione io e basta. Si fa così e fine se vuoi risultati. Ma giusto per capirsi:
1. Studi Professionali (Avvocati, Commercialisti, Consulenti)
Gli studi professionali spesso si basano sulla reputazione e sul passaparola. Tuttavia, per quelli entrati nel mondo moderno e che fanno campagne di acquisizione clienti, rispondere velocemente alle richieste dei nuovi lead è altrettanto fondamentale:
Scenario: Un potenziale cliente ha bisogno di una consulenza legale urgente o vuole cambiare commercialista prima della scadenza fiscale.
Risposta Veloce: Un avvocato o un commercialista che risponde entro pochi minuti crea immediatamente un senso di fiducia e professionalità, aumentando le probabilità che il cliente scelga il loro studio.
Impatto: Se la richiesta non riceve una risposta rapida, il cliente potrebbe rivolgersi a un altro professionista che risponde prima, perdendo così una potenziale collaborazione a lungo termine. A meno che ovviamente voi non abbiate creato un brand così forte per il quale la gente pensa che solo voi al mondo possiate risolvere il loro problema, ma non credo sia il vostro caso (non ancora almeno).
2. Centri Estetici, Parrucchieri e Spa
Il settore estetico è altamente competitivo e i clienti cercano convenienza e risposte rapide.
Scenario: Una cliente cerca di prenotare un appuntamento per un trattamento estetico o una messa in piega prima di un evento importante.
Risposta Veloce: Se il centro estetico o il salone risponde subito alla richiesta, offrendo disponibilità e consigliando i trattamenti migliori, il cliente si sentirà accolto e apprezzato, aumentando le probabilità di confermare l'appuntamento.
Impatto: Un ritardo nella risposta potrebbe far perdere il cliente a favore di un altro centro estetico o salone che ha risposto immediatamente alla richiesta.
Avere delle shampiste o delle estetiste che lasciano il cliente a metà al lavabo o in cabina per andare a rispondere al telefono in maniera svogliata e di corsa è già grave. Ma non avere qualcuno deputato a chiamare i lead in entrata dalle campagne perché siete tutte tecniche e nessun commerciale è da arresti domiciliari.
3. Ristoranti e Catering
Per i ristoranti e i servizi di catering, le prenotazioni e gli ordini sono il cuore del business.
Scenario: Un cliente vuole prenotare un tavolo per un’occasione speciale o richiedere un servizio di catering per un evento imminente.
Risposta Veloce: Un responsabile che risponde subito alla richiesta di prenotazione, fossero anche via whatzapp, proponendo menu personalizzati o confermando la disponibilità, aumenta la possibilità di chiudere l’affare.
Impatto: Una risposta tardiva può far perdere una prenotazione importante, soprattutto per eventi con molte persone, riducendo potenzialmente il fatturato.
4. Studi Dentistici e Medici
Nel settore sanitario, la tempestività è spesso associata alla qualità del servizio.
Scenario: Un paziente cerca un appuntamento urgente per un problema dentale doloroso o vuole cambiare medico estetico.
Risposta Veloce: Se lo studio dentistico o medico risponde rapidamente, offrendo un appuntamento o assistenza immediata, il paziente si sentirà curato e considerato.
Impatto: Una risposta lenta potrebbe spingere il paziente a rivolgersi a un altro professionista, con conseguente perdita di fiducia e reputazione.
5. Aziende di Produzione e B2B
Anche nel settore manifatturiero o industriale, la rapidità nella risposta ai potenziali clienti può essere un vantaggio competitivo significativo.
Scenario: Un’azienda interessata all’acquisto di macchinari o materie prime contatta un fornitore per un preventivo urgente.
Risposta Veloce: Un responsabile vendite che risponde rapidamente, fornendo informazioni dettagliate e soluzioni personalizzate, ha maggiori probabilità di chiudere il contratto.
Impatto: Una risposta lenta può far perdere l’opportunità di un accordo importante, soprattutto se il cliente ha scadenze stringenti.
6. Agenzie di Marketing e Servizi Digitali
Le agenzie che offrono servizi come web design, SEO o social media marketing devono dimostrare reattività e competenza fin dal primo contatto.
Scenario: Un'azienda cerca un'agenzia per il lancio di una nuova campagna marketing e invia richieste a diverse agenzie.
Risposta Veloce: Un'agenzia che risponde subito, proponendo un incontro o una consulenza gratuita, si distingue dalle altre e ha più possibilità di essere scelta.
Impatto: Se la risposta arriva troppo tardi, il cliente potrebbe già aver scelto un’altra agenzia più reattiva.
Sintesi
Indipendentemente dal settore, avere una persona dedicata alle vendite che risponda rapidamente ai lead in entrata è fondamentale. La velocità di risposta non solo aumenta le probabilità di conversione, ma costruisce anche una solida prima impressione di professionalità e affidabilità. In un mercato sempre più competitivo, essere i primi a rispondere può fare la differenza tra chiudere un affare e perderlo.
Statistiche Chiave sui Tempi di Risposta ai Contatti:
Ecco le statistiche più importanti riguardo ai tempi di risposta ai contatti.
Il tempo medio di risposta ai contatti è di 47 ore.
Solo il 27% dei contatti viene effettivamente contattato.
Le probabilità di raggiungere i potenziali clienti entro cinque minuti sono 10 volte superiori rispetto a farlo dopo dieci minuti.
Le aziende che rispondono entro un'ora hanno quasi sette volte più possibilità di avviare conversazioni significative con i decisori aziendali.
Chi risponde rapidamente può ottenere fino al 50% delle vendite.
Chiamare dopo 30 minuti è 21 volte meno efficace.
Un tempo di risposta di 1 minuto può portare a un aumento del 391% delle conversioni.
L'82% dei consumatori si aspetta una risposta entro 10 minuti.
Meno del 25% delle aziende risponde ai contatti web tramite telefono.
Il giovedì è il giorno migliore per rispondere.
Rispondere tempestivamente alle email può aumentare le conversioni del 49%.
Il 71% dei clienti ha effettuato acquisti basandosi sulla qualità dell'esperienza.
Le aziende possono subire un aumento del 15% della perdita di clienti con tempi di risposta lenti.
I tempi di risposta ai contatti possono fare la differenza tra una vendita persa o chiusa con successo. Quando i tuoi potenziali clienti mostrano interesse per il tuo brand, la loro intenzione di acquistare è in crescita. Risposte rapide mantengono questo interesse in aumento, mentre risposte lente possono farlo svanire prima ancora che l'opportunità si concretizzi.
Cosa si Intende per Tempo di Risposta ai Contatti?
Il tempo di risposta ai contatti, noto anche come "speed to lead", misura quanto tempo impieghi a ricontattare i potenziali clienti dopo il loro primo contatto. Se, come molte aziende, il tuo tempo di risposta è molto più lento di quanto dovrebbe essere, rischi di perdere opportunità. Forbes riporta che il tempo medio di risposta ai contatti è di 47 ore. Questo significa quasi due giorni in cui i tuoi concorrenti possono avviare una relazione con il cliente o il tuo contatto potrebbe perdere interesse o cambiare idea.
Indipendentemente dalla qualità del contenuto delle tue risposte, non è possibile compensare il tempo perso.
Inoltre, Forbes riporta anche che solo il 27% dei lead viene effettivamente contattato. Questo è uno dei motivi per i quali teniamo monitorati i lead inviati all’imprenditore mantenendo un accesso in lettura al CRM e gli segnaliamo quando i suoi venditori non richiamano i contatti o li richiamano troppo lentamente.
Questo per non sentirci dire la frignetta: “I lead sono freddi!” o “I lead sono poco qualificati!” o “I lead sono sporchi”. Vedi che se li richiami velocemente brutta testa di quiz ruba-stipendio, i lead sono molto meno sporchi e freddi. Ma già ottenere che i lead siano richiamati certe volte per un imprenditore poco presente e con la testa altrove che nemmeno controlla il CRM dei venditori, è già una impresa titanica.
Tuttavia, migliorando i tempi di risposta, puoi raggiungere più contatti quando sono più predisposti a interagire. Se vuoi una mano a organizzare e rendere efficace questo reparto possiamo parlarne.
Qual è il Tempo di Risposta Ideale per i Contatti?
Il tempo ideale per rispondere ai contatti telefonici è di quattro minuti o meno. Secondo uno studio di InsideSales.com (ora XANT), le probabilità di raggiungere i potenziali clienti entro questi quattro minuti sono 10 volte superiori rispetto a farlo dopo 10 minuti.
Uno studio dell'Harvard Business Review evidenzia inoltre che le aziende che rispondono entro un'ora hanno quasi sette volte più probabilità di avviare conversazioni significative con i decisori aziendali. Rispondere più tardi potrebbe farti perdere l'opportunità di vendere efficacemente alle persone giuste.
Tuttavia, lo stesso studio dell'Harvard Business Review ha rilevato che solo il 37% delle aziende risponde entro un'ora.
Ricochet 360 riporta che il tempo medio di risposta per i contatti web è di 17 ore. #KVM #KVSM e pure #KVB’v
Dal momento che la maggior parte delle aziende non risponde entro la prima ora (o anche entro il primo giorno), è evidente che molti team di vendita stanno perdendo numerose opportunità di business.
Se stai seguendo i contatti tramite email – un canale con tassi di conversione inferiori rispetto alle chiamate telefoniche – la rapidità deve essere ancora maggiore. Ad esempio, quando i contatti si iscrivono a una newsletter, il 74% dei nuovi iscritti si aspetta un’email di benvenuto automatica.
Con l'aumento della velocità di connessione e l'influenza di Internet sulla nostra vita quotidiana, i clienti si aspettano risposte quasi istantanee su tutti i canali.
9 Statistiche sui Tempi di Risposta ai Contatti
Hai bisogno di ulteriori motivi per puntare a un tempo di risposta di cinque minuti? Ecco nove statistiche che dimostrano perché il tempismo è fondamentale:
Chi Risponde Rapidamente Ottiene Fino al 50% delle Vendite I primi fornitori che rispondono ai contatti ottengono tra il 35% e il 50% delle vendite. Secondo Vendasta e Ricochet360, questo numero può superare il 78%. Quella prima interazione stabilisce le aspettative dei potenziali clienti. Se non sei tu a fissare le regole del gioco, devi superare quelle aspettative.
Chiamare Dopo 30 Minuti è 21 Volte Meno Efficace I tuoi contatti non stanno aspettando mezz'ora per la tua chiamata. Secondo LeadSimple, le chiamate ricevute entro cinque minuti portano a conversazioni reali molto più frequentemente. Tuttavia, lasciare passare 30 minuti o più può compromettere le tue possibilità di vendita. Anche chiamare dopo cinque minuti rende i contatti il 10% meno propensi a rispondere.
Un Tempo di Risposta di 1 Minuto Può Portare a un Aumento del 391% delle Conversioni Vuoi un metodo sicuro per ottenere i migliori risultati? Punta a un tempo di risposta di un minuto invece di cinque. Un sondaggio di Velocify riporta che rispondere entro un minuto può migliorare le conversioni del 391%. Rispondere un minuto dopo (quindi in due minuti) offre meno della metà del miglioramento, con solo il 160%.
L'82% dei Consumatori si Aspetta Risposte Entro 10 Minuti I consumatori non vogliono aspettare se non devono. Grazie al mondo digitale sempre più veloce, la maggior parte dei consumatori ritiene importante ricevere risposte entro 10 minuti, soprattutto quando si tratta di vendite. I consumatori sono meno pazienti per il supporto alle vendite rispetto all'assistenza clienti, quindi mantenere basso il tuo tempo di risposta ai contatti è cruciale.
Meno del 25% delle Aziende Risponde ai Contatti Web Tramite Telefono Nonostante l'efficacia delle chiamate ai contatti, OpenView riporta che la maggior parte delle aziende non raggiunge i propri contatti web tramite chiamate telefoniche. Con molte aziende che scelgono la strada più semplice, spesso con email automatizzate, contattare i clienti per telefono può aiutarti a distinguerti. Per noi è semplicemente LEGGE.
Il Giovedì è il Giorno Migliore per Rispondere I tempi di risposta ai contatti sono il fattore più importante per convertire i contatti, ma anche il giorno della settimana in cui rispondi può fare la differenza. Uno studio di Lead Response Management ha rilevato che le chiamate effettuate il giovedì portano a tassi di qualificazione dei contatti più elevati, con il mercoledì al secondo posto e il venerdì come giorno peggiore. Se hai un budget limitato concentrare le tue campagne marketing il giovedì e il mercoledì può essere una ottima strategia.
Rispondere alle Email al Momento Giusto Può Aumentare le Conversioni del 49% Se non fosse già chiaro, il tempismo è tutto. Secondo una statistica di Velocify riportata da Xoombi, rispondere alle chiamate ai contatti può aumentare significativamente le conversioni. Inoltre, rispondere immediatamente alle email al momento giusto può aumentare le conversioni del 53%.
Il 71% dei Clienti Ha Effettuato Acquisti Basandosi sulla Qualità dell'Esperienza Quando i consumatori scelgono tra vari brand, l'esperienza del cliente è un fattore determinante nelle loro decisioni. Il tuo tempo di risposta ai contatti fornisce ai potenziali clienti la prima impressione della tua esperienza di brand. Se non sei prontamente disponibile ora, potrebbero non fidarsi del fatto che sarai disponibile in futuro.
Tempi di Risposta Lenti Possono Portare a un Aumento del 15% nel Tasso di Abbandono Non rispondere prontamente ai contatti può aumentare il tasso di abbandono dei clienti, il che significa che meno persone passeranno attraverso il tuo funnel di vendita. Questo si traduce in business perso.
Se vuoi una mano a trasformare i tuoi potenziali clienti - lead in entrata in appuntamenti e poi vendite fammelo sapere QUI